ABCOUDE - De stelling dat China ‘eraan komt’ is een open deur geworden. Want China komt er niet meer aan, China is er. En China wordt alleen maar belangrijker. Als we alle enthousiaste verhalen mogen geloven, is het land een walhalla voor ondernemers. Maar is dat ook zo? De tips en trucs van onderhandelen met een Chinees.

Tweede economie van de wereld
De economische groeicijfers van China zijn indrukwekkend. Het ooit straatarme land – met een rijke historie – zit al decennia in de lift met groeicijfers van rond de 10 procent per jaar. Langzaam maar zeker ontworstelt het land zich aan de armoede. Op de schaal van China, het meest volkrijke land ter wereld, zijn de gevolgen groots. Het bruto binnenlands product passeerde in 2009 dat van Japan. Daarmee hebben alleen de Verenigde Staten nu nog een grotere economie dan China.

Goedkope productie
En toch blijft China een interessante investeringslocatie voor westerse ondernemers. China kan zo goed als alles produceren en de lonen en prijzen liggen er een stuk lager dan in het Westen. Juist bij een zwakkere economie biedt dit kansen aan ondernemers. Want juist als de economie in het westen tegen zit, kijkt de consument kritischer naar de prijzen. De mogelijkheid de productie in China plaats te laten vinden, biedt een buitenkans aan ondernemers die de markt willen veroveren met een product dat goedkoop is, maar dat desondanks een mooie marge heeft.

Op naar China
Op naar China dus, want door daar zaken te doen kunt u uw marges vergroten. Maar dan komt het moment waarop u echt contact moet maken met een Chinees. Hoe gaat dat in zijn werk? Dat China een andere cultuur heeft dan Nederland, is een open deur die in geen artikel over China mag ontbreken. Dat geldt zeker voor de onderhandelingscultuur. “In Nederland leg je een prijs neer, je onderhandelt en dan heb je een contract of niet. In China gaat dat heel anders”, vertelt een deskundige.

Nieuwsgierig
Eindhovenaar Joep Rademacher reisde dit voorjaar na zijn afstuderen naar China. In zijn vermakelijke reisverslag vertelt hij hoe hij in Peking om de haverklap op straat wordt aangesproken door Chinezen. Zij zijn nieuwsgierig naar buitenlanders en willen hun Engels oefenen, maar in veel gevallen hopen zij ook wat bij te verdienen aan de ongetwijfeld steenrijke westerling.

Afdingen
Rademacher beschrijft hoe de bevolking van het officieel nog altijd communistische land, het kapitalisme met groot enthousiasme heeft omarmd. Met een wat al te groot enthousiasme, constateert hij ook, als hij merkt dat hij op de markt 90 procent van de vraagprijs moet afdingen. Tot zijn verbazing gaat dat gepaard met veel theater, terwijl de Chinezen anders zo schuchter zijn. Als hij met drie jongens die hem op straat hebben aangesproken, een hapje gaat eten in een restaurant, krijgt hij daar een gepeperde rekening gepresenteerd. Maar ook nu blijkt de prijs onderhandelbaar: na enig getouwtrek kan er 80 procent vanaf.

Contacten met bedrijven leggen
Maar dat is zaken doen op straat. De meeste ondernemers die naar China gaan, willen zaken doen met Chinese bedrijven. Hoe gaat dat? BusinessCompleet.nl publiceerde vorig jaar een landenspecial over China en sprak met specialisten over juist dat onderwerp. Zij adviseren ondernemers om naar China te gaan en daar zakenpartners te ontmoeten. Dat kan bijvoorbeeld op beurzen.

Nederlands netwerk
Ondernemers kunnen zich eerst in Nederland voorbereiden door gebruik te maken van de diensten van NL EVD Internationaal, die onder veel meer een marktscan China aanbiedt. In China kun u gebruik maken van het grote Nederlandse netwerk aldaar. Er zijn in China 6 NBSO’s (Netherlands Business Support Office), een ambassade en 3 consulaten, die allemaal gericht zijn op het bijstaan van Nederlandse ondernemers. Het Nederlandse netwerk in China biedt onder meer een goed startpunt bij het zoeken naar een lokale agent of distributeur.

Persoonlijke contact
Maar het contact leggen gaat niet hetzelfde als in Nederland. Chinezen besteden meer dan Nederlanders aandacht aan persoonlijke contacten, vertelt Kemal Afarmach, marktadviseur China van NL EVD Internationaal. “Er moet de tijd worden genomen om een persoonlijke relatie op te bouwen, voordat er tot zaken kan worden overgegaan.”

Langdurige relatie
Dat constateert ook Emiel Koops van de handelsmaatschappij Kronenbourg Group in zijn artikelen over zakendoen in China. Volgens hem willen Chinezen het liefst een langdurige zakenrelatie aangaan. Ook al omdat er in China veel concurrentie is.

Markt analyseren
“In China is het werken naar consensus een belangrijk onderdeel van de onderhandelingstactiek”, schrijft Koops. Maar pas op, want ook in het zakenleven zijn Chinezen meesters in het verhogen van de eerste vraagprijs. De prijs die u aangeboden krijgt is vaak vier of vijf keer de lokale prijs. Voor een goed onderhandelingsresultaat kunt u dus het beste eerst de markt analyseren, zodat u een beeld heeft van de mogelijkheden qua prijs en kwaliteit. Pas daarna gaat u onderhandelen.

Flexibel
Chinezen tonen zich tijdens onderhandelingen meestal zeer bereidwillig en stellen zich flexibel op. Het lijkt daarbij soms alsof ze alles willen en kunnen. Kemal Afarmach in de landenspecial China: “Chinezen zeggen eerder ja dan Nederlanders. Soms is dat uit beleefdheid. Neem de tijd en heb het geduld om na te gaan wat er precies wordt bedoeld.”

Controleer
Want Chinezen zeggen soms ook ja op zaken die ze niet waar kunnen maken. Het is dan ook van belang om in zee te gaan met een betrouwbare partner. En ook als u die gevonden heeft, blijft u persoonlijk contact onderhouden en controleert u de naleving van de gemaakte afspraken.

Enkele afsluitende tips:

• Communiceer uw eisen helder;
• bezoek de fabriek;
• ontmoet het management en
• ga grondig na of er aan alle eisen wordt voldaan.

Rikco Pardoen | BusinessCompleet.nl