ABCOUDE - De VS is de grootste economie van de wereld en geldt als het land van de onbegrensde mogelijkheden. Toch is het ook het land dat vastliep in een oorlogsmoeras in Irak en het land dat de wereldwijde kredietcrisis veroorzaakte. Hoe zit het vandaag met de kansen voor ondernemers in de VS? We zetten de voor- en nadelen van het zakendoen in de VS op een rij en geven u tips voor succesvolle zakelijke contacten in de VS.

Voor de landenspecial Verenigde Staten spreken we met Ton Durieux. Hij is marktadviseur Verenigde Staten voor de EVD, het agentschap van het Ministerie van Economische Zaken voor internationaal ondernemen en samenwerken.

United States of America
De VS zijn een federatie van 50 staten en het District of Columbia, het federale district waarin de hoofdstad Washington ligt.

Grootste economie
De VS is de grootste economie ter wereld, met een bruto binnenlands product van 14.440 miljard US dollar. De economie van de VS is daarmee bijna 17 keer zo groot als de Nederlandse (869 miljard). Op wereldschaal heeft alleen de Europese Unie als geheel een grotere economie dan de VS.

Levensstandaard
Volgens Eurostat is de gemiddelde levensstandaard in de VS 154,4 procent van het EU-gemiddelde. Dat is iets hoger dan Nederland (135 procent). Overigens zegt het gemiddelde niet alles. In de Verenigde Staten zijn de verschillen tussen regio’s, gemeenschappen en personen groter dan in Nederland.

Bevolking
Volgens schatting van het US Census Bureau waren er op 1 juli 2009 307 miljoen Amerikanen (18 x Nederland). 70 Procent van de Amerikanen is van Europese komaf. Mede dankzij immigratie vanuit Latijns Amerika groeit de bevolking volgens de VN door tot meer dan 400 miljoen in 2050.

Dollar
Een belangrijke hindernis voor ondernemers die naar de VS exporteren is de zwakke dollar. De Amerikaanse munt verloor in de afgelopen jaren zijn positie van veilige haven van de wereldeconomie. Oorzaken daarvoor zijn ondermeer de Amerikaanse oorsprong van de kredietcrisis, de Amerikaanse schulden en de komst van serieuze en betrouwbare alternatieven zoals de euro en de Chinese renminbi. Momenteel schommelt de Amerikaanse munt rond een koers van 67 eurocent, oftewel een euro is 1,49 dollar waard.

Economische groei, werkloosheid
In 2009 bedraagt de economische krimp in de VS volgens het IMF 2,7 procent, terwijl voor 2010 weer een groei van 1,5 procent wordt verwacht. De werkloosheid loopt in 2010 op tot ruim 10 procent van de beroepsbevolking. Dat niveau is hoger dan Nederland, maar vergelijkbaar met dat van andere grote westerse landen.

Overheidstekort
In de afgelopen jaren kreeg de Amerikaanse overheid te kampen met grote tekorten, als gevolg van de oorlogen in Irak en Afghanistan. Daar kwam de economische crisis bovenop. De regering Obama heeft ervoor gekozen de Amerikaanse economie te stimuleren. Het begrotingstekort stijgt dit jaar naar 11 procent van het bbp. Naar verwachting van het IMF zal het overheidstekort ook in de komende jaren nog fors blijven.

Staatsschuld
De VS heeft de grootste staatsschuld ter wereld, die bovendien in de komende jaren nog sterk toeneemt. De criteria van bijvoorbeeld het Europese stabiliteitspact worden ruimschoots overschreden. Een bijkomende complicerende factor is dat de Amerikaanse schulden zich niet alleen op federaal niveau voordoen, maar ook op het niveau van staten, steden en personen. Steeds vaker treedt China op als financier van de Amerikaanse tekorten.

Goedkoop investeren
Het is moeilijk te voorspellen met welke snelheid de Amerikaanse economie in de komende jaren zal herstellen. De penibele schuldensituatie vraagt erom dat Amerikanen de tering naar de nering zetten. Dit zou tot een langdurig kleinere economische groei leiden. Anderzijds kenmerkt de Amerikaanse economie zich door een ongekende veerkracht, waarin al eerder ‘economische wonderen’ zijn verricht. Dankzij de lage dollar is investeren in de VS bovendien nu goedkoop.

Voor- en nadelen volgens de EVD
Redenen genoeg om te praten met Ton Durieux, marktadviseur Verenigde Staten van de EVD. Hij noemt de vier belangrijkste voor- en nadelen van het zakendoen in de VS.

Voordelen

1) “De grote markt. Als uw product aansluit op de wensen van Amerikaanse consumenten, heeft u snel toegang tot een markt van ruim 300 miljoen consumenten. Het is een markt zonder grenzen en met één munt. De regelgeving in de verschillende staten van de VS is op hoofdlijnen vergelijkbaar. Er zijn echter ook verschillen, dus juridisch advies inwinnen is belangrijk.

2) Amerika heeft een breed levend ideaal van free enterprise. De ondernemer wordt minder in de weg gelegd dan in Nederland. Er zijn minder regels en een bedrijf starten is makkelijker.

3) Het is in de VS mogelijk om uw bedrijf op te richten in een staat waar het vennootschapsrecht het meest gunstig is en daarvan profiteren terwijl u zich feitelijk elders vestigt in de VS om uw zakelijke activiteiten te ontplooien. Veel bedrijven worden opgericht in Delaware en Nevada.

4) Met een vestiging in de VS kunt u bij export van nationaal geproduceerde goederen profiteren van vrijhandelsverdragen die de VS met verscheidene landen heeft. Denk aan Mexico en Canada (NAFTA), Israel, Jordanië en Chili.”

Nadelen

1) “Zowel de fysieke als de tijdsafstand tot Nederland is groot. Het tijdsverschil met de oostkust van de VS is 6 uur en met het westen 9 uur. Hierdoor sluiten Europese bedrijven rond de tijd dat Amerikaanse opengaan.

2) De zakencultuur is juridischer. Al vanaf de start van onderhandelingen worden vaak advocaten bij het proces betrokken.

3) Er is meer sprake van een claimcultuur dan bij ons. In Nederland horen we soms excessieve verhalen van claims over zaken als letselschade door gloeiend heet gemorste koffie. Ondernemers moeten zich goed informeren over veiligheidseisen voor hun producten voor de Amerikaanse markt. Tip: sluit een dekkende aansprakelijkheidsverzekering af en besteed zorgvuldig aandacht aan waarschuwingsstickers en gebruiksaanwijzingen. Ook hierin is juridisch advies sterk aan te bevelen.

4) De euro-dollarkoers is instabiel. Een mogelijke oplossing is het verzekeren van het valutarisico of werken met een dollarrekening.”

Zakelijke cultuur
De zakelijke cultuur van de VS wijkt af van de Europese, maar heeft op punten ook overeenkomsten met de Nederlandse. Ton Durieux van de EVD geeft ons 11 tips voor succesvolle zakencontacten in de VS.

1) “Spreek met de juiste persoon. Als u bij een bedrijf binnenkomt, zorg dan dat u weet wie de beslissingen neemt.

2) Amerikanen zijn in de normale omgang vriendelijk en joviaal. Dat kan u soms op het verkeerde been zetten. In de naleving van het contract kunnen Amerikanen heel formalistisch en stipt zijn. Ze schuwen het inschakelen van een advocaat niet om u aan de afspraken te houden.

3) Time is money, zeggen Amerikanen. Tijdens zakelijke besprekingen wordt prietpraat vaak overgeslagen. Soms ontbreekt zelfs de koffie. Het is belangrijk 'to the point' te zijn en aan te geven waarvoor u komt. Grote bedrijven nemen vaak weinig tijd voor ondernemers. Het is belangrijk dat u uw bedrijf en product in een paar minuten tijd ('elevator pitch') overtuigend kunt neerzetten.

4) In tegenstelling tot veel andere landen, gaat in Amerika de deal voor de relatie. Werk eerst de details van het contract uit, de goede zakenrelatie ontstaat wellicht later.

5) Amerikanen denken: “What’s in it for me?”. Ze willen overtuigd worden van de zakelijke en financiële voordelen die uw product hen opleveren. Vertel ze over de omzetkansen en gunstige marges.

6) Afspraken met Amerikanen staan niet zomaar. Als u bijvoorbeeld een afspraak maakt voor over drie weken, kunt u ze daar beter nog enkele keren aan herinneren. Anders heeft u kans dat er niemand komt opdagen.

7) De ‘Nederlandse directheid’ is in de VS eerder een voordeel dan een nadeel. Bescheidenheid is geen deugd als u in de VS uw product presenteert. Durf assertief en gepassioneerd te zijn.

8) Een effectieve follow-up is essentieel. Na een veelbelovende ontmoeting gaat u niet drie weken op vakantie, maar u belt en maakt een afspraak met de potentiële zakenpartner om samen verder toe te werken naar een contract.

9) Amerikanen hebben een voorkeur voor formele kleding. Kom dus niet in vrijetijdskleding naar uw afspraak. De cultuur aan de westkust is iets informeler dan aan de oostkust.

10) De meeste Amerikanen maken veel arbeidsuren.

11) Bestudeer het Amerikaans Engels. In Nederland hebben wij het Anglicaans Engels geleerd zoals dat in het Verenigd Koninkrijk wordt gebruikt. Er zijn veel subtiele verschillen van betekenis, zowel commercieel als juridisch. Controleer goed dat beide partijen hetzelfde bedoelen.”

Kansrijke sectoren
Ton Durieux: “Ik ben van mening dat voor alle sectoren waarin voor Nederlandse bedrijven kansen zijn in eigen land of elders in Europa ook kansen aanwezig zijn in de VS. Desondanks stellen de EVD samen met de Nederlandse ambassade en consulaten in de VS jaarlijks een aantal specifieke kansrijke sectoren vast voor Nederlandse ondernemers die willen uitbreiden naar de VS.”

De EVD en VS-posten hebben voor dit jaar de volgende kansrijke sectoren geïdentificeerd:
1) Duurzaam bouwen. Een voorbeeld: een Nederlands bedrijf in groene daken legt grasmatten op gebouwen. Mede dankzij de inzet van het Nederlandse consulaat in Chicago heeft het bedrijf daar interessante projecten gedaan.
2) Filmindustrie
3) Duurzame energie, waaronder schone energie en biomassa;
4) Waterbouwkundige werken;
5) Toelevering scheepsbouw;
6) Afvalverwerking,
7) Gaming industrie;
8) Voedingsmiddelen, onderzoek en ontwikkeling;
9) Regeneratieve geneeskunde, onderzoek en ontwikkeling.

Uitgebreide informatie over zakendoen in de VS kunt u vinden op de pagina's Verenigde Staten van de EVD.

De in dit artikel gebruikte cijfers zijn afkomstig van de EVD, het CIA World Factbook, Eurostat, Wikipedia, het US Census Bureau, de VN en het IMF.

Rikco Pardoen | BusinessCompleet.nl