ABCOUDE - ICT, watermanagement, windenergie en afvalverwerking. Het is zomaar een greep uit de sectoren waarin een Nederlandse mkb’er goed zaken kan doen in Spanje. Niet voor niets staat Barcelona dit jaar op de vierde plaats, en Madrid op de zesde plaats van de ranglijst van Europese steden met het beste vestigingsklimaat.

Spanje kan een complex land zijn, met verschillende regio’s, culturen, gebruiken en gewoontes en vijftig provincies. “Eigenlijk kent Spanje 17 regio’s, 17 kleine landjes”, zegt Jeannette de Lannoy, marktadviseur Spanje voor de EVD, het agentschap van het Ministerie van Economische Zaken voor internationaal ondernemen en samenwerken. “Elke regio heeft een andere cultuur. Zo vinden de mensen in Andalusië het geweldig als u veel korting geeft. Maar als u dat in Catalonië doet, zullen ze de onderhandelingen als ‘niet serieus’ bestempelen.”

Het is zomaar een voorbeeld uit de verschillende gebruiken en gewoontes van Spanjaarden bij het zakendoen. Volgens De Lannoy zijn de Spanjaarden reuze hartelijk, en als u ze eenmaal hebt leren kennen, ook heel trouw in het zakendoen. De Lannoy: “Als u zaken wilt doen in Spanje is het aan te raden om eerst de Spaanse taal te leren. Anders is het aan te raden om bij uw zakelijke afspraken een tolk mee te nemen. De Nederlandse ambassade kan u daar prima mee helpen.”

Agent of distributeur zoeken
Volgens de EVD is het - gezien de grote regionale diversiteit van Spanje - verstandig om een agent of distributeur te zoeken per regio. Elke Spaanse provincie en autonome deelregering heeft een Vereniging van Handelsagenten (Asociación de Agentes Comerciales) die behulpzaam kan zijn bij het vinden van een agent.

Poets uw schoenen
Een ander goed voorbeeld van de codes in Spanje is dat de meeste Spanjaarden veel aandacht aan het uiterlijk besteden. Bij het zakendoen is men meestal klassiek en formeel gekleed. En dat verwacht men ook van zakelijke gesprekspartners. “Anders nemen ze u niet serieus”, zegt De Lannoy. “En poets uw schoenen. Kijk maar eens goed rond in de Nederlandse treinen. Dan zien mensen er misschien wel goed gekleed uit, maar dan vergeten ze hun schoenen te poetsen. Daar let men echt op in Spanje.”

Zaken doen tijdens de lunch
Nog een verschil volgens De Lannoy: “Zaken worden gedaan tijdens de lunch. De Spanjaard verwacht dan wel dat zijn gesprekspartner op tijd op de afspraak komt. Daarentegen kunnen Spanjaarden zelf bijvoorbeeld een half uur te laat te komen. Ze nemen zogezegd de tijd”, aldus De Lannoy.

Buitenlandse investeringen in Spanje
Nederland doet al veel zaken met Spanje. In 2008 stond ons land, evenals in 2007, op de derde plaats als directe investeerder in Spanje. De belangrijkste investeringslanden voor Spanje in 2008 waren het Verenigd Koninkrijk (13,2 miljard euro), Duitsland (7,5 miljard euro), Nederland (2,6 miljard euro), Frankrijk (2,2 miljard euro) en Luxemburg (1,2 miljard euro).

Belangrijkste sectoren
De belangrijkste sectoren en subsectoren voor buitenlandse investeringen in Spanje waren in 2008: handel (groothandel en middengroothandel) productie en distributie van energie (elektriciteit en gas), onroerend goed, financiële dienstverlening en bouw.

Uitstekend vestigingsklimaat
Barcelona en Madrid stonden in 2008 op respectievelijk de vijfde en zevende plaats van de door ECM (European Cities Monitor) samengestelde ranglijst van beste vestigingslocaties in Europa. Maar beiden stegen dit jaar een plaatsje op de ranglijst, naar de vierde en zesde plaats.

Bruto binnenlands product
In 2007 steeg het bruto binnenlands product (bbp) ten opzichte van 2006 en bedroeg 1.050,6 miljard euro. De voortdurende economische groei is sinds 2007 aan het verminderen en de consumptie neemt af. Mede ook door de kredietcrisis zijn de bouwactiviteiten drastisch gedaald. De lage bouwactiviteiten moeten voor een groot deel gecompenseerd worden door grotere investeringen in openbare werken. Ook de werkloosheid steeg in 2008 van 8,3 procent naar 10,9 procent. In november 2008 schatte The Economist Intelligence Unit Country Forecast (EIU) dat het werkloosheidspercentage in 2009 en in 2010 zal oplopen tot 18 of misschien wel 22 procent.

Crisis
Spanje kende twaalf jaar lang een onafgebroken economische groei. Maar ook Spanje is dus zwaar getroffen door de economische crisis. De particuliere consumptie daalde, de werkloosheid liep flink op en de huizenverkoop in Spanje daalde in 2008 met 28,6 procent. Dat blijkt uit cijfers van het Spaanse Instituut voor de Statistiek INE. In 2008 kwam er abrupt einde aan de groei-jaren die gekenmerkt waren door een hoog aantal bouwprojecten en stijgende prijzen, onder meer dankzij de makkelijke toegang tot krediet. De huizenprijzen daalden met 3,2 procent op jaarbasis, volgens de officiële statistieken. In december 2008 daalde de huizenverkoop met 26 procent op jaarbasis.

Stimuleringsmaatregelen
Om de economie te stimuleren en de werkloosheid terug te dringen heeft de Spaanse regering extra maatregelen genomen. Er is 10 miljard euro beschikbaar gesteld voor openbare werken en verlaging van belastingen. Er is een eenmalige belastingverlaging van 400 euro voor alle werknemers.

Groot ondersteuningsprogramma
Daarnaast keurde de regering ter financiering van de mkb'ers en stimulering van de huizenmarkt een pakket van 24 maatregelen goed. Ook nam de regering een groot ondersteuningsprogramma aan voor de banken van 150 miljard euro. Dat is gelijk aan ongeveer 15 procent van het bbp.

Begrotingsbeleid
De EIU Country Forecast voorspelde in februari 2009 dat het begrotingstekort in 2009 en 2010 in Spanje zal oplopen tot meer dan het dubbele van wat de Europese Unie in het Stabiliteitspact met de lidstaten heeft afgesproken.
De staatsschuld zal de komende jaren geleidelijk aan oplopen van 39,9 procent in 2008 tot 61,7 procent van het bbp in 2010.

Beroepsbevolking
De meerderheid van de beroepsbevolking was in 2008 actief in de dienstensector (67,6 procent), industrie (29 procent) waarvan in en bouw (11,8 procent). Landbouw, visserij en bosbouw bieden aan slechts een klein deel van de beroepsbevolking werk (3,4 procent).

Lonen
In Spanje lag het minimumloon voor 2008 op 8.400 euro per jaar voor werknemers boven de 18 jaar (inclusief dertiende maand en vakantiegeld). Per provincie kunnen in Spanje voor dezelfde functie verschillende salarissen worden betaald. In steden als Madrid en Barcelona worden de hoogste salarissen betaald. Ambtenaren verdienen een vast salaris. Salarissen van managers en directeuren bij de grotere bedrijven in Madrid en Barcelona behoren tot de hoogste van Europa. Maar Spanje blijft een land van relatief lage inkomens.

Vakbeurzen geven goed inzicht in de markt
In Spanje zijn beurzen bij uitstek een bron van informatie over marktverhoudingen, concurrentie, prijzen en potentiële cliënten. Deze zeer gespecialiseerde vakbeurzen zijn over het hele land verspreid. Beurssites geven vaak een goed inzicht in de markt. De aanmelding voor deelname aan een beurs kan rechtstreeks plaatsvinden bij de beursorganisatie of bij de vertegenwoordiger in Nederland. Foldermateriaal van de eigen onderneming moet u in het Spaans aanbieden.

Gebruik internet en e-commerce
Spanje ligt nog achter op het gemiddelde binnen Europa op het gebied van e-commerce. In 2008 had 51 procent van de huishoudens toegang tot internet, maar van de bedrijven zou wel 100 procent in 2008 over internet beschikken. Toch zijn niet veel Spaanse bedrijven overtuigd van de directe voordelen van e-commerce, en ze zijn terughoudend vanwege de veiligheidsrisico's. De meeste elektronische aankopen worden gedaan door informaticabedrijven. Tussen 2006 en 2007 verkocht slechts 7,8 procent van de Spaanse bedrijven via internet met een omzet van 76 miljard euro, waarvan 88 procent van de verkopen sprake was van B2B.

Kansrijke sectoren voor de Nederlandse ondernemer
Jeannette de Lannoy weet dat er voor de Nederlandse ondernemer heel wat sectoren zijn waarin goed zaken gedaan kan worden met Spanje. De Lannoy: “In de ICT sector bijvoorbeeld, al zijn de Spanjaarden ook al best ver. En natuurlijk in het watermanagement, de deltatechnologie en irrigatie. In de zomer is het heel droog in Spanje en kan er een gebrek aan water ontstaan. Als dan in de herfst de regen met bakken uit de hemel komt, neemt de verharde grond het water niet goed op. Hierdoor ontstaan overstromingen en lopen straten en huizen onder water.”

Maar ook met windmolens en zonnepanelen kunnen Nederlandse ondernemers nog veel betekenen in Spanje: ‘’En met de afvalverwerking bijvoorbeeld. Ook Spanje moet voldoen aan de normen van het Kyoto-verdrag”, zegt De Lannoy, “En de Spanjaarden scheiden wel het afval, maar de verwerking ervan laat nog te wensen over. Daar valt nog veel op te verbeteren..”

Tien tips
Tot slot somt De Lannoy in het kort nog 10 tips op, waar een Nederlandse ondernemer op moet letten bij het zakendoen in Spanje:

1. Leer Spaans, of neem een tolk;
2. Laat brochures en folders vertalen in het Spaans;
3. Let goed op de regionale verschillen;
4. Wees bewust dat een Spanjaard niet snel ‘nee’ zal zeggen. Maar dat is geen garantie. Nee zeggen wordt namelijk als onbeleefd ervaren;
5. Geef al uw telefoontjes, mailings, brieven en faxen een vervolg. Bel altijd na;
6. Zorg dat u zoveel mogelijk visitekaartjes bij u heeft;
7. Kleed uzelf formeel correct;
8. Houd rekening met lange betalingstermijnen. Gemiddeld duurt dat 60 dagen in Spanje en met de crisis lijkt dat nog wat langer te duren;
9. Lunch uitgebreid en niet met een uitsmijter;
10. Vergeet niet dat de Spanjaarden een trots volk zijn. Ga bijvoorbeeld het stierenvechten niet bekritiseren en praat niet over de voormalig dictator Franco. Voetbal is belangrijk.

De in dit artikel gebruikte cijfers zijn afkomstig van de EVD, het IMF, het CIA World Factbook, het Spaans ministerie van Industrie, Toerisme en Handel, The Economist Intelligence Unit Country Forecast en het Spaanse instituut voor de Statistiek INE

Jacques de Vos | BusinessCompleet.nl