ABCOUDE - Deze week werd bekend dat de Australische economie tegen alle verwachting in groeit. En dat met deze financiële crisis. Dus, als u exportplannen hebt, is dat het land waar u met een gerust hart uw producten kwijt kunt. Of ligt het niet zo eenvoudig?

Crisis of geen crisis, wanneer u gaat exporteren krijgt u te maken met culturele verschillen, specifieke regelgeving en procedures van het betreffende land. Daarnaast is het vanzelfsprekend dat u kijkt naar de koopkracht van bevolkingscentra en naar de culturele verschillen in zakendoen en in product- of dienstbeleving.

Zie ook de uitgebreide informatie op BusinessCompleet.nl:
- Checklist Exporteren (20 pagina’s, inloggen verplicht)
- Dossier Import en Export

Exporteren naar Noord-Korea?
U kunt er natuurlijk voor kiezen om zaken te doen met landen die niet (of anders) last hebben van de wereldwijde financiële crisis. Dan hebben we het over landen als Noord-Korea, Iran, Armenië of de Verenigde Arabische Emiraten. Maar ook met de Australische economie blijkt het goed te gaan. En de culturele verschillen zijn iets minder groot. Maar hoe je het ook wendt of keert, een goede voorbereiding is meer dan het halve werk. Daarom zette de redactie van BusinessCopmpleet.nl 13 exporttips op een rij.

1 - Doe gedegen marktonderzoek.
Een exporteur moet de buitenlandse markt betreden met een gedegen kennis van de cultuur, invoerregels, de concurrentie in de markt of de wet- en regelgevingen. Als ondernemer is het uiteraard van essentieel belang om u te weten te komen of, als uw product het goed doet in eigen land, het product ook zal aanslaan in andere landen.

Doe daarom zo veel mogelijk aan marktonderzoek in het land waar u uw product op de markt wil zetten. Onderzoek uw potentiële klanten en schakel een buitenlandse raadgever in om vast te stellen of het product wel nodig is en zal aanslaan in de door u gekozen afzetmarkt.

2 - Begin zo klein mogelijk
Als enthousiast ondernemer heeft u snel de neiging om te zeggen: laten we het product exporteren naar zoveel mogelijk buitenlandse markten. Wat u beter kunt doen is uw focussen op een land tegelijk waarin u uw product wilt gaan afzetten. Vooral beginnende exporteurs wordt geadviseerd om nieuwe markten op kleine schaal te testen.

3 - Pas u aan de lokale gebruiken aan
Een veel gemaakte fout is het niet aanpassen van het product en services, marketing en promotie materialen aan de lokale regelgevingen en voorkeuren. Een goed voorbeeld hiervan is dat bijvoorbeeld consumenten in het Midden-Oosten en in Zuid-Afrika hun aandacht zich eerst focussen op de verpakking. Daarna kijken ze naar de kwaliteit van het product en als laatste pas naar de prijs. Als u wilt exporteren naar het Midden-Oosten en Zuid-Afrika besteed dan veel aandacht aan de verpakking van het product.

4 - Bouw goede zakenrelaties op in het exportland
Het opbouwen van goede zakenrelaties is van essentieel belang bij de verkoop van een product in het buitenland. Wanneer u geen goede relatie opbouwt met een zakenpartner, saboteert u bij wijze van spreken de verkoop van uw eigen product. Uiteraard is het dan ook verstandig om eerst het een ene ander uit te zoeken over het bedrijf, de instelling of de persoon waarmee u die zakenrelatie wilt opbouwen.

5 - Laat uw teksten goed vertalen
Het komt regelmatig voor dat teksten en/of reclameslogans niet goed zijn vertaald. En dan hebben we het ook over multinationals. Teksten vol met fouten of het gebruik van verkeerde uitdrukkingen komen niet professioneel over en kunnen leiden tot hilarische blunders. Zorg daarom altijd voor foutloze teksten, schakel hierbij eventueel een vertaalbureau bij in.

Enkele klassieke voorbeelden hiervan zijn:

• Toen het pennenmerk Parker een nieuwe ballpoint in Mexico introduceerde, moest de tekst op de advertentie zijn: "Lekt niet in uw zak, zodat u nooit voor schut staat." Men gebruikte echter het verkeerde woord (embarazar, wat zwanger maken betekent) waardoor er stond: "Lekt niet in uw zak waardoor u niet zwanger raakt."
• Tijdens een bezoek aan Amerika van de paus wilde een T-shirt producent shirts maken met de tekst: Ik heb de paus gezien. Het woord "paus" was echter vertaald als "la papa" (wat aardappel betekent) in plaats van "el papa" (Paus). De tekst werd dus: Ik heb de aardappel gezien.
• Toen het bedrijf Gerber babyvoedsel ging verkopen in Afrika besloot men de verpakking hetzelfde te laten als in de Amerikaanse thuismarkt. Dus sierde op de verpakking een plaatje van een blanke baby. Wat het bedrijf echter niet wiste is dat op vrijwel alle producten in Afrika op het plaatje staat wat er in het potje zit, omdat weinig mensen kunnen lezen.

6 - Strafbaar is strafbaar
Wanneer u zaken doet in het buitenland kunt u te maken krijgen met verschillende vormen van corruptie waarvan u misschien denkt dat het nu eenmaal gebruikelijk is in dat land.
Voorbeelden hiervan zijn:

• Een concurrent die een buitenlandse overheidsopdracht voor uw neus wegkaapt door een minister geld toe te schuiven.
• Een buitenlandse belastingambtenaar die een onjuist maar gunstiger invoertarief voorstelt, mits hij er zelf beter van wordt.
• Een lokale tussenpersoon die aanbiedt een veiligheidscertificaat te ‘regelen’ zonder de vereiste test van het nieuwe product.

Het komt weleens voor dat er Nederlandse bedrijven zijn die buitenlandse ambtenaren en bestuurders proberen om te kopen. Zij vergeten hierbij dat ze even strafbaar in het buitenland zijn als in Nederland.

7- Hou rekening met internationale milieuaspecten
Het is belangrijk om rekening te houden met internationale milieuaspecten. Wanneer u hier geen rekening mee houdt kan het voorkomen dat u product(en) geweigerd worden bij de grens, wat heel veel problemen voor u kan opleveren.

8 - Verpakkingseisen door de vervoerder
Omdat de vervoerder aansprakelijk is voor beschadigingen zal deze eisen dat de verpakking deugdelijk moet zijn. Verpakkingen kunnen ook aan bepaalde afmetingen zijn gebonden. Overleg daarom vooraf steeds met de vervoerder of verzender.

Daarnaast kunnen er per land voorschriften zijn over het verpakkingsmateriaal. In sommige landen is het gebruik van hooi en stro als beschermings- of opvulmiddel verboden. Voor houten verpakkingen (kisten, kratten, pallets e.d.) moet u soms een ontsmettingscertificaat gebruiken.

9 - Valutarisico
Het niet voldoende berekenen van de valutarisico’s kan voor u ernstige verliezen betekenen.
U kunt uw risico inschatten door onderstaande vragen over uw bedrijfssituatie te beantwoorden:

• Welk gedeelte van uw totale omzet luidt in vreemde valuta?
• Wat zijn de consequenties als de koers 5 of 10 procent in waarde stijgt of daalt?
• Hoe vangt u koersschommelingen op: door risico's af te dekken, door de kosten te belasten aan afnemers of door contracten aan te passen?
• Vinden er binnenkort overnames of (des)investeringen plaats waarbij u een valutarisico loopt?
• Kunt u verliezen doorberekenen aan uw afnemers?
• Wie zijn uw concurrenten en wat doen zij om het risico af te dekken?
• Wat betekent een koerswijziging voor uw concurrentiepositie?

10 - Dumping
Dumping is het verkopen van goederen op een buitenlandse markt tegen een lagere prijs dan op de thuismarkt. Dit is op zich niet verboden, maar als het leidt tot schade bij de industrie op de thuismarkt, dan kunnen antidumpingmaatregelen worden genomen. Deze maatregel kan bestaan uit een extra heffing die wordt opgelegd, of uit een minimumprijs waartegen invoer mogelijk is. Deze prijsverhoging heft het verschil op tussen de dump- en marktprijs of compenseert de schade voor de bedrijfstak.

11 - Overige heffingen
Soms moet u nog andere heffingen betalen, bijvoorbeeld landbouwheffingen bij de invoer van landbouwproducten en BPM voor personenauto´s en motorrijwielen.

12 - Vermijd fouten in uw factuur
De factuur is de basis voor de debiteurenadministratie. U moet vooral op de volgende punten letten:

• Duidelijke betalingsconditie met vermelding van een termijn. Geen betalingsconditie zoals ‘zo spoedig mogelijk’, want dan wordt de betaaldatum bepaald door uw afnemer. Ook de betalingsconditie ‘een aantal dagen na ontvangst van de factuur’ is niet
• juist. In dit geval bestaat er geen betaalplicht als de factuur niet ontvangen wordt.
• Het gewicht c.q. hoeveelheid moet kloppen met gegevens die worden meegezonden.
• De factuur moet gesteld zijn in één taal.
• Vermeld gegevens, waar uw afnemer nadrukkelijk om gevraagd heeft.
• Vermeld uw IBAN-nummer (International Bank Account Number) en BIC-code (Swiftadres van uw bank).

13 - Nog meer informatie
Veel meer informatie over export vindt u op de site van de Economische Voorlichtingsdienst (EVD). Op de landenpagina van de EVD vindt u onder meer informatie over economieën, wetgeving, statistieken (buitenlandse handel), marktbenadering en een selectie van nuttige adressen en internetsites.

Kristi Beugeling en Jacques de Vos | BusinessCompleet.nl