De leveringscondities. In de condities is sprake van veel verschillende termen. Door zogenaamde Incoterms te gebruiken in plaats van “Af-Fabriek of “Franco Huis of andere termen, is daardoor geregeld:
-welke kosten verkoper of koper moet betalen,
-wie het transportrisico draagt,
-wanneer er daadwerkelijk geleverd wordt, (namelijk wanneer het transportrisico overgaat van verkoper op koper) en
-wie verantwoordelijk is voor het verkrijgen van de juiste documenten en de uitklaring en inklaring.

Met de keuze voor een Incoterm wordt dus vastgelegd wat de verantwoordelijkheden zijn voor verkoper en koper tijdens de levering van goederen. Alles kan door de koper geregeld worden of alles door de verkoper . Hiertussen bestaan nog 10 Incoterms: FAS, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP, DAF, DES, DEQ en DDU.

Luie verkopers roepen altijd dat ze EXW (ex works) verkopen. In werkelijkheid gaat de verkoper toch het vervoer regelen. Men vergeet echter dat ze daarmee redelijk veel risico naar zich toe trekken. In de verkoopovereenkomst of orderbevestiging wordt (juridisch) vastgelegd EXW als leveringsconditie maar men voert het uit als DDU. Als er bijvoorbeeld transportschade optreedt, kan dit leiden tot grote problemen. Vaak heeft de term Ex Works meer te maken met de verkoopprijsberekening ex-works. Er moet onderscheid gemaakt worden tussen prijs en leveringsconditie.

Het is aan te raden om vooraf vast te stellen wat de risico’s zijn bij de levering naar bepaalde markten of landen.

Aan de hand hiervan kan de meest optimale Incoterm gekozen worden. De praktijk leert dat hier veel te weinig mee gewerkt wordt en men nauwelijks besef heeft van het belang van de Incoterms. Vooral wordt de relatie tussen de betalingsconditie en de Incoterm niet onderkend. Een korte training door WALCONEX (www.walconex.nl) kan daarin nuttig zijn.

De feitelijke import (in landen buiten de EU)
Alles wat gedaan moet worden door de verkoper of koper om de goederen het importerende land binnen te krijgen en af te leveren op de plaats van bestemming, bepaalt de uiteindelijke prijs van de goederen voor de koper. Probeer in een zo vroeg mogelijk stadium hier zicht op te krijgen. www.evd.nl en de site van de EU: mkaccdb.eu.int geven informatie over de invoerbepalingen en -documenten. Dit kan van invloed zijn op de prijs maar ook of export naar bepaalde landen aantrekkelijk is of niet.

De juridische basis van toekomstige offertes en opdrachten
Er wordt veel gewerkt met de algemene verkoopvoorwaarden (AVV), die door verschillende brancheorganisaties zijn opgesteld. Niet alle AVV’s zijn even duidelijk en waterdicht. Voor bepaalde bedrijven of producten of voor export naar bepaalde landen, is het wellicht nuttig om de juridische aspecten van een exportovereenkomst opnieuw te bekijken en die toe te snijden op de beoogde exportmarkt. Het is dan te overwegen om de AVV’s te laten vervallen en die specifiek op te nemen in de offerte en verkoopovereenkomst / opdrachtbevestiging. Juristen wijzen hierin niet altijd de juiste weg, tenzij het juristen zijn met veel internationale ervaring. WALCONEX (www.walconex.nl) kan in een korte beoordeling vaststellen of teksten bruikbaar zijn of niet.

De garantieregeling
De regelingen die u gebruikt in de bestaande Nederlandse of andere markten moeten mogelijk aangepast worden voor de beoogde nieuwe markt(en). In bepaalde gevallen heeft u te maken met de regel of wetgeving in landen. U moet u ook realiseren dat de afstand hier een rol gaat spelen. Kunnen onderdelen gemakkelijk ingevoerd worden? Kunnen uw monteurs of technici op korte termijn in inreisvisum krijgen? Allemaal aspecten die mogelijk de garantieregeling kunnen beïnvloeden. In sommige gevallen zult u misschien moeten besluiten om lokaal een voorraad onderdelen aan te leggen.

U ziet, een groot aantal vragen die u moet beantwoorden voordat u de stap zet naar een nieuwe markt. Die vragen moet u zich wel stellen in de voorbereidingsfase. Als de antwoorden pas gegeven worden terwijl u bezig bent te exporteren, kunt u voor onaangename en soms kostbare verrassingen komen te staan.

De meest belangrijke aspecten van de voorbereidingsfase zijn hiermede behandeld. In een specifiek bedrijfsonderzoek en bedrijfstraining kan dit verder voor uw bedrijf uitgediept worden.

Geschreven door Leen van Walsum | Walconex