In deze rubriek vindt u vanaf nu de marketingscan die reclamebureau puur!fct uit Zwolle voor een geselecteerd bedrijf (u kunt zich hiervoor opgeven als abonnee van Businescompleet) heeft uitgevoerd. De marketingscan is tot stand gekomen op basis van een gesprek van een uur en de informatie die het bedrijf heeft aangeleverd.

De marketingscan dient als een indicatie om knelpunten in uw communicatiemiddelen en/of -beleid op te sporen. Uiteraard heeft de marketingscan slechts een beperkte reikwijdte en kan deze geen uitgebreid communicatietraject op maat vervangen. Het doel is om snel een aantal concrete acties en aanbevelingen te doen. Dat wordt kosteloos aangeboden door puur!fct en bruikbaar.

Marketingscan van :Exive International

Inleiding
Het eerste bedrijf dat puur!fct kritisch naar zijn communicatiestrategie, communicatiemiddelen en –positionering heeft laten kijken is Exive International. Exive is een importeur en distributeur van reinigingsmaterialen en -machines voor de Europese groothandel. Klanten van Exive zijn groothandels in de markt ten behoeve van professionele reinigingsorganisaties.

Organisatie
Exive wil graag gezien worden als een verlengstuk van inkoop(afdelingen). Hier ligt wel een communicatieuitdaging, want door veel groothandels wordt Exive als een soort concurrent gezien. Terwijl het bedrijf zich toch uitsluitend met de import en distributie van materialen (voornamelijk uit Azië) bezighoudt.

Exive is geen trendsetter, maar een marktvolger. Producten waaraan behoefte is vanuit de markt, worden in het verre oosten besteld en indien gewenst in de corporate kleuren van de klant (in dit geval dus de groothandel) geleverd.

Het logo van Exive hebben klanten liever niet zichtbaar op de producten, vanwege de angst dat eindgebruikers rechtstreeks bij Exive gaan bestellen. Een angst die dus ongegrond is, maar wel leeft onder sommige groothandels.

Producten
De geleverde producten hebben een hoog me-too-gehalte. Belangrijk voor klanten is de scherpe prijs en het gemak. Exive richt zich actief op Nederland en Duitsland en bedient overige landen passief. Dit heeft te maken met transportkosten, die hoog oplopen als Exive een vrachtwagen naar bijvoorbeeld Spanje moet laten rijden. Bij sommige producten met veel marge kan het wel lonend zijn.

Communicatiemiddelen
Exive geeft tijdens het gesprek met puur!fct aan nog niet veel aan professionele communicatiemiddelen te hebben gedaan. Er wordt in de branche veel gebeld, gemaild en gefaxt. Er is veel persoonlijk contact, het gaat ook om het gunnen.

Exive heeft een eenvoudig assortimentsoverzicht, maar geeft zelf aan dit het veel beter zou kunnen. Er moet volgens Exive ook een nieuwe website komen, met daaraan CRM-software gekoppeld (is al aangeschaft, alleen nog niet geïmplementeerd). Onlangs heeft Exive i.s.m. met de gemeente Zevenaar een bedrijfsfilmpje laten maken. Verder is er één keer per twee jaar een belangrijke beurs voor de schoonmaakindustrie: Interclean in de RAI, waar Exive ook met een stand staat.

Toekomst
Exive wil graag groeien in zowel assortiment als in markten. Mogelijke nieuwe markten zijn de bouw en de industriële groothandels. De naamsbekendheid is volgens Exive al hoog in de branche, wel moet er duidelijk wat aan het imago gebeuren.

Adviezen puur!fct
Het communicatieprobleem van Exive is vooral een imagoprobleem. Exive zou een actief beleid moeten voeren om het imago van de organisatie meer op de identiteit te laten aansluiten. Dit begint bij een heldere visie en missie die als basis voor alle communicatieuitingen kunnen worden gebruikt.

Met de naam Exive en het logo zijn genoeg mogelijkheden. Alleen dient het merk wel duidelijker geladen te worden. Het merk Exive is als productnaam voor industriële reinigingsmiddelen ontstaan. Er is een samenwerking geweest met het Belgische bedrijf Floorpul. De nieuwe naam voor alle bedrijfsactiviteiten sinds een jaar of twee is Exive. Hierover kan nog wel enige onduidelijkheid in de markt bestaan.

Toevoeging aan logo Puur!fct stelt voor een duidelijke, omschrijvende tagline aan het logo toe te voegen. Op deze plek staat nu ‘superior cleaning equipment’, maar deze regel strookt niet met rol die Exive op de markt wil spelen, als cost leader die het vooral zoekt in het snel uitleveren van de juiste artikelen tegen concurrerende prijzen.

Website Een dringend advies is om de website Exive.eu compleet opnieuw op te bouwen. Een professioneel ogende en klantvriendelijke website is hét visitekaartje voor een eigentijds bedrijf. Op dit moment staan drie talen door elkaar op de website, wat de leesbaarheid niet ten goede komt. De navigatie is onduidelijk en onoverzichtelijk. De website nodigt niet uit om verder te klikken of contact op te nemen en het gebruikte beeldmateriaal is matig van kwaliteit. Exive kan de website juist inzetten als laagdrempelig communicatiemiddel om meer over zijn activiteiten te vertellen. Ook zijn er meer mogelijkheden die een website kan bieden, zoals online bestellingen plaatsen, automatisch mailings genereren en een catalogus achter een login bieden.

Promotiemateriaal Puur!fct adviseert om minimaal een eigen brochure te (laten) maken, waarin Exive uit kan leggen wat het doet en waarvoor klanten bij Exive terecht kunnen. Een algemene brochure met assortimentsoverzicht is ideaal, omdat deze zowel opgestuurd kan worden, meegebracht tijdens een verkoopgesprek en uitgedeeld tijdens een beurs. De visie en missie van Exive komen uiteraard weer terug in deze bedrijfsbrochure.

Resellerprogramma Om goodwill bij resellers te kweken en af te komen van het ‘concurrentie-imago’ lijkt het ons goed om in samenwerking met deze groothandels een programma op te zetten. Dit programma kan bestaan uit acties richting eindgebruikers, maar kan ook een component bevatten om verkoop aan resellers te stimuleren. Een soort spaaractie, waarbij inkopers kunnen sparen voor bijvoorbeeld bioscoopbonnen.

Uitbreiding afzetmarkt Puur!fct adviseert Exive actief op zoek te gaan naar nieuwe markten, zoals de groothandels in bouw en industrie. Het is goed om nu alvast contacten binnen deze nieuwe markten op te bouwen, bijvoorbeeld door mailings te versturen en deze actief na te bellen.

Stappenplan
De te nemen stappen voor Exive zijn volgens puur!fct:

1. Kritisch kijken naar visie en missie. Waar zijn we goed in? Waar willen we naar toe? Welke plek neemt onze organisatie in de branche en in de wereld in?

2. Vervolgens moeten deze visie en missie vertaald worden naar een regel bij het logo, waardoor Exive scherper kan communcieren waar het voor staat. Ook een duidelijke formulering van de USP’s (‘unique selling proposition’) hoort in deze stap thuis. Een verdere uitwerking kan ook zijn: visuele aanscherping van de corporate identity, zodat beeld en tekst goed op elkaar aansluiten.

3. Hierna is het belangrijk om zo snel mogelijk met de website en een corporate brochure aan de slag te gaan, om de nieuwe ‘look & feel’ van Exive vóór de volgende Interclean beurs in mei 2008 klaar te hebben.

Links Exive International Reclamebureau puur!fct

Ook een marktetingscan van uw bedrijf? Klik dan hier.