De voorbereiding voor export of uitbreiding naar andere exportmarkten.

DEEL 3 Marktbewerking. Er zijn dus een aantal mogelijkheden om de markt te bewerken.
- Direct verkopen aan de eindklant.
- Verkopen via een agent.
- Verkopen aan een importeur / distributeur.

Directe verkopen.
Naar eindklanten, dat wil zeggen u moet er dan zelf op uit. Zelf de prospects zoeken. Zelf de prospects bezoeken. In het kort: zelf het wiel uitvinden in een vreemde markt. In Duitsland of België zou dit nog kunnen. Frankrijk wordt al moeilijker. Uiteraard is dit afhankelijk van uw product en de branche waarin u opereert. In het algemeen werkt dit alleen als de markt, het aantal potentiële klanten, beperkt is. Meestal hebben we het dan over kapitaalsgoederen, zoals grote machines en systemen of specifieke (bulk)grondstoffen.

Voordeel:
Je hebt alles in eigen hand.
Nadeel:
Je moet alles zelf doen en de problemen zelf oplossen. Tenzij een verkoper permanent in de markt gestationeerd is, heb je geen marktinformatie uit de eerste hand. Hoge reis, verblijf en salariskosten.

Verkopen via een agent.
Een agent kan het best gezien worden als een verlengstuk van de (verkoop)organisatie. Zelfs in gevallen waarin directe verkoop wellicht voor de hand zou liggen, kan een agent van onschatbare waarde zijn. Met een (goede) agent haal je marktkennis in huis. Daarnaast kent hij/zij de lokale cultuur en talen.

Ook in het betalingstraject kan een agent van onschatbare waarde zijn. Een agent krijgt betaald, nadat de klant betaald heeft. Het is dus in de agent z’n belang dat de klant op tijd betaalt. Hij zit in de buurt van de klant, spreekt zijn taal en kent de cultuur, dus ideaal voor het debiteuren beheer. Het is overigens wel zaak om een agent goed aan te sturen en bepaalde doelstellingen af te spreken. Bijvoorbeeld het aantal bezoeken dat afgelegd moet worden of het aantal orders dat afgesloten moet worden. Een agent moet uw product ook goed kennen. Dit betekend vaak dat hij/zij regelmatig naar uw bedrijf moet komen voor training en informatie. Je komt echter niet gemakkelijk van een agent af. Tenzij tegen betaling van een bedrag aan royalty. Dus als een agent wordt aangesteld moet je wel de zekerheid hebben dat hij/zij gedurende langere tijd uw zaken behartigt. Het is daarom nuttig om vooraf goed te onderzoeken wat er wettelijk geregeld is t.a.v. agenten, dit verschilt van land tot land, ook binnen de E.U..

Voordeel: Tot aan het afsluiten van een verkoopovereenkomst kan een agent al het werk voor u doen, en is als zodanig een verlengstuk van de verkoop. Bij het bezoeken van de markt en prospects is hij/zij een goede gids. Bij eventuele problemen kan de agent effectiever en sneller opereren. Als de agent daar op geselecteerd is, kan hij nazorg verlenen. Het prijs en verkoopbeleid blijft in eigen hand. Nadeel: Een agent kost geld, meestal een % van de verkoopprijs. Meestal vertegenwoordigt een agent ook andere bedrijven. Het is de vraag of uw agent z’n tijd wel optimaal aan uw activiteiten besteedt. Als andere producten hem of haar meer profijt brengt, komt u op de tweede plaats. Door deze afhankelijkheidsrelatie is het vaak moeilijk om gericht de markt te bewerken, tenzij de agent daar apart voor wordt betaald. Je komt niet altijd even gemakkelijk van een agent af.

Verkopen via een importeur/distributeur. Een importeur/distributeur koopt bij u voor eigen rekening. Een distributeur verkoopt zelfstandig en bewerkt de markt voor uw producten. Het hangt helemaal af van de relatie die tot stand komt met de distributeur in hoeverre je als leverancier nog grip hebt op de commerciële activiteiten binnen de markt. Dit hangt af van de afspraken die zijn gemaakt en vastgelegd in een distributeurovereenkomst. Er hangt ongetwijfeld een prijskaartje aan de mate van invloed die je als leverancier wilt hebben. Dit kan zijn dat de leverancier een bepaald percentage van de P.R.-kosten voor zijn rekening neemt tot het betalen van alle P.R.-kosten. Het prijsbeleid binnen de markt is een zaak voor de distributeur. Daar kan en mag de leverancier geen invloed op uitoefenen. Dit opent weer de deur voor de zogenaamde parallelhandel. Ook hier geldt weer: hoe belangrijk is uw product voor de distributeur? Om te voorkomen dat uw product in een bijrol verdwijnt, zou u met een distributeur kunnen afspreken (en contractueel vastleggen) dat hij in een bepaalde periode een bepaalde hoeveelheid moet afnemen. De sanctie hierop kan zijn dat hij bij het niet realiseren van dit soort doelen, de distributie van uw producten zal moeten beëindigen. Ook de distributeur zal regelmatig bijgepraat en opgeleid moeten worden. De kosten hiervan worden meestal door de importeur zelf gedragen.

Voordeel:
Je hebt binnen een marktgebied met slechts één of een beperkt aantal klanten te maken, namelijk de distributeur(s). Meestal werk je met jaarcontracten, dus je kunt alles voor een jaar in één contract regelen. Je stapt van begin af aan op een rijdende trein. De distributeur kent de markt binnen de branche en heeft een logistieke infrastructuur. De export is dan meer een administratief gebeuren. Er behoeven geen verkopers op stap, dan alleen om de contacten met de distributeur te onderhouden. De distributeur kent zijn markt goed. Als de relatie goed is kan dit tot positieve
Nadeel:
Je hebt geen echt zicht en invloed op de marktbewerking. Het verkoopprijsbeleid is in handen van de distributeur (EU-regelgeving t.a.v. verticale prijsbinding). Alleen de prijs aan de importeur wordt door de leverancier bepaald. Er is kans op “parallelhandel”, als aan verschillende distributeurs verschillende prijzen wordt berekend.

Het zoeken van een goede agent is dus belangrijk, maar ook kostbaar en tijdrovend. De mannen die zich aandienen in de bar van het hotel, zijn meestal gelukzoekers zonder kennis van zaken. Dit geldt eveneens voor een goede importeur / distributeur. Tegenwoordig zijn de meeste bedrijven op internet te vinden. Echter een mooie website staat niet garant voor een goede partner. Een goede agent of distributeur moet je zoeken; het kost tijd en geld. Daar zijn methodes voor. Ga in ieder geval niet met de eerste de beste in zee. Laat u daarin bijstaan door een ervaren adviseur (www.walconex.nl).

Mocht bovenstaande vragen oproepen met betrekking tot uw eigen plannen of lopende acties, u kunt uw vraag met uw naam, adres en telefoonnummer e-mailen naar: export@walconex.nl Leen van Walsum