Zijn onze producten geschikt voor export?

Nadat de strategische beslissing is genomen om te gaan exporteren (of de exportmarkten uit te breiden), zullen nu een aantal voor-vragen beantwoord moeten worden. Ten eerste de vraag of het product of de producten wel exportabel zijn. Of de vaststelling dat de producten alleen maar geschikt zijn voor demografische bepaalde markten of door cultuur of klimaat bepaalde markten.

Dhr L. van Walsum, export- en importspecialist bij Walconex, vertelt u in deze en volgende artikelen meer over de do's and dont's van exporteren, inclusief een uitgebreide checklist zoals u die bij Businesscompleet gewend bent.


Enkele Voorbeelden:

Zouden Zeeuwse bolussen exportgeschikt zijn? En Haagse hopjes? Misschien in enkele markten.
Onze machine die voor 380 KV en 50 Hz is ontworpen, past die ook in landen waar spanning en frequentie afwijken of moet er opnieuw ontworpen worden?

Wellicht dat met enige aanpassing geconcludeerd kan worden dat bepaalde producten voor de exportmarkt in het algemeen of voor bepaalde specifieke gebieden of toepassingen enz. geschikt zijn.

Is onze organisatie geschikt voor export?

De volgende belangrijke vraag is of onze organisatie het wel aan kan.

Als het alleen een capaciteitsprobleem is, dan zou de capaciteit wellicht uitgebreid kunnen worden. Dit is gemakkelijk als de ruimte en de bureaus en machines er zijn. Anders ligt het als hiervoor behoorlijk genvesteerd moet worden. Die kosten zijn vrij gemakkelijk te bepalen. Maar de opbrengst? U kan hooguit stellen wat de extra omzet moet zijn om de kosten te dekken.

Haal je die omzet? De opbrengst kant van dit probleem is volledig wazig. Als in zo’n situatie een besluit moet worden genomen, zal er eerst verder onderzoek moeten volgen.

Als de capaciteit binnen de bestaande organisatie voldoende is of slechts met een paar mensen uitgebreid moet worden, dan volgen er meer vragen:

1. Zijn de mensen, die met export te maken krijgen, daarvoor gemotiveerd? Een slogan is: “Export doe je met z’n allen”.
2. Zijn ze bereid om extra inspanningen te leveren – werktijden — talen — improvisatie – stiptheid – anders werken dan gewend voor bestaande markten?
3. Als u bijvoorbeeld naar een Spaanssprekend land wil, spreekt dan tenminste de receptioniste naast de export manager een paar woorden Spaans?
4. Is het administratie en boekhoudsysteem geschikt voor export? Vreemde valuta, specifieke documenten?
5. Kunnen exportvarianten met de bestaande machines geproduceerd worden?
6. Kan er met andere verpakkingen gewerkt worden?

Uiteraard is bovenstaande afhankelijk van het soort product(en), de branche en de beoogde exportlanden.

Hoe vinden we een geschikte exportmarkt?

Het makkelijkst is om een nabij gelegen markt als eerste onder de loep te nemen. Voordeel: Bijvoorbeeld Belgi, Duitsland (Noord Rijnland Westfalen), Noord Frankrijk, Engeland is een markt die per auto binnen 1 dag te benaderen is.

Nadeel: De cultuur in die markten kunnen per branche behoorlijk verschillen van de Nederlandse.

Iedereen is al aanwezig in die markten, er zal met name geconcurreerd moeten worden met de lokale producenten. Daarnaast gaat ca. 70% van de Nederlandse export naar die gebieden.

Verder weg gelegen markten hebben de geografische afstand als voornaamste nadeel. “Even een bezoekje brengen” aan Zuid-Frankrijk, Spanje, Itali, Oost Europa enz., duurt minimaal twee dagen.
Hoe unieker uw product is hoe makkelijker zal het zijn om markten te benaderen.

Verder zullen we goed moeten beseffen dat onze concurrentiepositie qua prijs niet ideaal is. We zullen het, in het algemeen, moeten hebben van een duidelijk herkenbare toegevoegde waarde.

Probeer in dit stadium eens als test op te schrijven waarom een Belg, een Duitser, een Oostenrijker of een Hongaar of consumenten of bedrijven in andere landen, uw product zou willen in plaats van het lokaal geproduceerde. Als u dat onder woorden weet te brengen, bent u al een hele stap verder.

“Er zijn vele wegen die naar Rome leiden.” Hier een paar suggesties. Uiteraard afhankelijk van het soort product of dienst dat u wilt exporteren.

- Internet. U kunt een productnaam intoetsen op een zoekmachine en zien wat voor response dat geeft. Neem hier uitgebreid de tijd voor om te zoeken naar sites in bepaalde landen. De eerste response geeft al een indruk in welke landen uw product voorkomt of wellicht populair is.

- Bezoek internetsites van brancheorganisaties van verschillende landen.

- Voor bepaalde landen en afhankelijk van het product is het ook belangrijk om te kijken hoe het cultuur, politieke en handelsklimaat is.

- Bezoek internetsites van beursorganisaties en kijk of er beurzen worden georganiseerd waar uw product betrekking op heeft. Een uitgebreid overzicht is te vinden op http://www.auma-messen.de/

- Als u op deze wijze een paar landen in het vizier heeft, kijk dan eens op www.evd.nl (site van de Economische Voorlichtingsdienst) om allerlei informatie over die landen te verkrijgen. Er zijn talloze sites te vinden op internet die landeninformatie geven, bijvoorbeeld ook https://www.cia.gov/cia/publications/factbook/index.html.

Probeer zo veel mogelijk informatie over uw speerpuntlanden te krijgen en over uw producten, branches en gebruiken binnen die landen. Het beste is om alle belangrijke informatie te controleren op juistheid. Dus nooit belangrijke marktinformatie ontlenen aan slechts 1 bron. Vooral statistische informatie over consumptie, import en export proberen vanuit verschillende sites met elkaar vergelijken.

Soms moet u gebruik maken van afgeleide informatie of indicatoren. Voor een machinefabriek die apparaten voor de veevoederproductie produceerde, zijn we gaan kijken wat de consumptie van varkensvlees was in verschillende landen en dit vergeleken met de import en export van varkensvlees uit die landen. Je krijgt dan een idee van de omvang van de varkenshouderij in verschillende landen en dus ook van de hoeveelheid voeders die geproduceerd moet worden. We liepen overigens tegen een probleem aan dat de ene bron hoeveelheden “geslacht gewicht” presenteerden en andere bronnen “levend gewicht”. Na correctie bleken de cijfers overeen te komen.

Vervolgens moet nog even gekeken worden naar de eventuele financile consequenties met betrekking tot de export naar de mogelijke exportmarkten. Volgende maand gaan we daarmee verder in de voorbereiding van de export naar nieuwe landen/markten.

Mocht bovenstaande vragen oproepen met betrekking tot uw eigen plannen of lopende acties, u kunt uw vraag met uw naam, adres en telefoonnummer mailen naar: export@walconex.nl


Geschreven door Leen van Walsum WALCONEX consultancy

www.walconex.nl