In de reeks Verkopen zonder Verkopers worden onderwerpen aangehaald die u helpen om uw omzet en marge te vergroten zonder grote investeringen. Deze keer: de MBP, de Meest Betrouwbare Persoon.

Stel u bent een klant en u koopt iets waar u niet zoveel verstand van heeft. U gaat op zoek naar meer informatie. Welke bronnen vertrouwt u dan het meeste?

Het is een product van enige waarde dus daar zijn vast verkopers voor, u zoekt een verkoper. In het beste geval zijn ij goed getraind op diverse gebieden: ze weten iets van het product, ze kunnen het bedrijf goed verkopen en weten hoe ze de klant naar een aankoop kunnen leiden.

Niets aan de hand dus. Maar u als koper, vertrouwt u de verkoper volledig? Over het algemeen wordt de betrouwbaarheid van de verkoper laag ingeschat. Ongeveer op het niveau van folders en reclame. De drijfveren om iets te verkopen zijn meestal niet uw drijfveren om iets te kopen.

Dus u gaat verder zoeken en u komt een technisch specialist tegen. Omdat deze meestal productgericht zijn en vaak andere woorden gebruiken om het product te beschrijven komen zij al betrouwbaarder over. Laten we zeggen: inhoud verkoopt.

Zij zijn al meer betrouwbaar dan de eerste categorie maar verdienen zelf ook aan het product. Toevallig loopt u een gebruiker tegen het lijf, een klant van de verkoper. Wat die te vertellen heeft beschouwen we als beduidend meer betrouwbaar.

De klant heeft er minder baat bij om u over te halen het product te kopen.

Toch leest u er nog even de onderzoeksrapporten van gerenommeerde onafhankelijke onderzoekers (zoals de consumentenbond) op na. Deze zijn ng betrouwbaarder. Maar wie is het aller betrouwbaarst?

Wie is de MBP: de Meest Betrouwbare Persoon?

Dat bent u, als koper, zelf. Uw eigen ervaringen zijn de meest betrouwbare bron voor herhalingsaankopen.

Streef naar zoveel mogelijk positieve verkoopsignalen in de hele MBP piramide, en geef de top extra aandacht. Hoe dat kan leest u in de komende uitgaven van Business Compleet.

POLL:
Graag horen wij ook van hoe uw bedrijf de klanten pro-actief betrekt bij het "winnnen" van nieuwe klanten. Stuur uw (originele) emails naar bc.hans.nouwens@i-kb.nl

Geschreven door Hans Nouwens, I-KB sales en organisatie advies