ABCOUDE - Vraag aan een topverkoper wat hem anders maakt dan zijn collega’s, en u krijgt waarschijnlijk een onjuist antwoord. Waarschijnlijk weet hij het zelf niet – hij doet immers gewoon wat hem invalt. Steve Martin van de Harvard Business Review interviewde de voorbije jaren duizenden van de beste verkopers uit het b2b-segment. Duizend van hen liet hij ook een persoonlijkheidstest maken. Uit de resultaten stelde hij een lijst samen van 7 kenmerken, die de beste verkopers met elkaar gemeen hebben.

• Eigenschappen van 1000 topverkopers geanalyseerd
• Opdringerige verkopers jagen klanten weg
• Toppers zijn nederig, zorgvuldig en prestatiegericht
• Cold calling vergt moed en schaamteloosheid

Zie ook: Zeven kenmerken van een leugenaar
Zie ook: Negen kenmerken van een goede mkb-adviseur
Zie ook: Signalen van een stille drinker op kantoor

1) Nederig
In tegenstelling tot het gebruikelijke beeld, zijn de beste verkopers juist geen egotrippers die er even een order doordrukken. 91 Procent van de topverkopers scoort juist hoog op bescheidenheid en nederigheid. Uit de onderzoeksresultaten blijkt verder dat opzichtige verkopers met bravoure meer klanten wegjagen dan winnen.

2) Zorgvuldig
85 Procent van de beste verkopers handelen nauwkeurig, plichtsgetrouw en betrouwbaar. Ze nemen hun baan zeer serieus en voelen zich verantwoordelijk voor de resultaten. Ze laten zich niet door de concurrent of de klant gijzelen, maar houden zelf controle over het verkoopproces.



3) Prestatiegericht
84 Procent van de topverkopers scoort zeer hoog op prestatiegerichtheid. Ze zijn gefixeerd op het bereiken van doelen en vergelijken steeds hun prestaties met hun doelstellingen. Tijdens het verkoopproces willen ze weten hoe en waarom de klant zijn beslissingen neemt, een instinctieve neiging die ze maar al te vaak aan tafel brengt met de belangrijkste beslissers. Topverkopers richten zich op de optimale oplossing voor de klant, niet op het product.

4) Nieuwsgierig
82 Procent van de topverkopers is erg nieuwsgierig. Topverkopers zijn duidelijk nieuwsgieriger dan mindere verkopers. Ze stellen veel lastige, vervelende vragen om meer informatie over de klant te weten te komen. Ze doen dat omdat ze willen weten of er zaken te doen zijn.

5) Geen kuddedier
Topverkopers zijn geen kuddedieren. Ze voelen zich gemiddeld 30 procent minder aangetrokken tot het samenzijn met de medemens dan een gemiddelde verkoper.
Op het moment van de verkoop uit zich dit in een dominante houding. De klant heeft de neiging de topverkoper te gehoorzamen, terwijl dezelfde klant dat niet heeft tegenover een verkoper die vriendjes met de klant wil zijn.

6) Moedig
Minder dan 10 procent van de topverkopers laat snel de moed zakken, of wordt snel treurig. Volgens Martin bestaat er een verband tussen topverkopers en topsporters. Beide zijn goed in staat om zich over een teleurstelling heen te zetten en zich te richten op de volgende kans.

7) Schaamteloos
Met schaamteloosheid of een gebrek aan zelfbewustzijn wordt de afwezigheid van verlegenheid en remmingen bedoeld. Minder dan 5 procent van de topverkopers is verlegen. Topverkopers voelen zich prima terwijl ze knokken voor hun doel. Ze bellen vol goede moed hun nieuwe prospects, ook als dat met cold calling is.

Rikco Pardoen | BusinessCompleet.nl