ABCOUDE - “It ain’t what you do, it’s the way that you do it”, zong in de jaren tachtig de meidenband Bananarama. En of we het nou leuk vinden of niet, zo is het. Tijdens een zakelijk gesprek is het zinvol om niet alleen een goed inhoudelijk verhaal te hebben, niet alleen een mooi voorstel voor de potentile klant, maar ook een presentatie waarmee u de andere partij voor u wint.

Uit wetenschappelijk onderzoek van A. Mehrabian blijkt dat slechts 7% van de informatieoverdracht tijdens een gesprek inhoudelijk van aard is. 38% is de intonatie van de stem en 55% bestaat uit non-verbale signalen.

Bekijk de ander
Het is belangrijk in een gesprek om in te zoomen op de ander. Hoe zit hij, wat doet hij, welke gebaren maakt hij? Zo krijgt u veel informatie over wie de ander is en met welke inzet hij het gesprek is aangegaan.

Lichaamstaal
Als meer dan de helft van onze communicatie bestaat uit lichaamstaal, dan wt zegt lichaamstaal? Drie houdingen en hun betekenis.
•Armen over elkaar: iemand is gesloten. Maar het kan ook een uiting van verlegenheid zijn. Bijvoorbeeld op een sollicitatiegesprek zitten veel sollicitanten met de vraag waar de armen te laten. Losjes langs het lichaam of met de handen op de tafel is beter.
•Zijn de voeten op u gericht? Het natuurlijk lastig te zien als u aan een tafel zit, maar tijdens een staande ontmoeting gaat het gemakkelijker.

Als de voeten op u gericht zijn is de gesprekspartner dat ook. Staat n voet richting de uitgang? Dan wil hij eigenlijk weg.
•Enkels gekruist: iemand houdt zijn emoties in. Dat kan angst zijn, maar het kan ook zijn dat hij iets te verbergen heeft. In onderhandelingssituaties kan dit betekenen dat er geen onderhandelingsruimte is. Probeer de ander te laten ontspannen.

Handen
Veel informatie kan gehaald worden uit de handen. Dit zijn de betekenissen van elf handgebaren:

•Hand aan het oor: de luisteraar heeft genoeg gehoord.
•Vingers aan kraag, ketting of sjaal: hij voelt zich een beetje ongemakkelijk.
•Hand onder kin: hij verveelt zich.
•Wijsvinger omhoog langs wang, rest hand onder kin: hij luistert aandachtig.
•Wijsvinger en duim om de kin: hij denkt na over een te nemen beslissing.
•Handen in zij: hij is arrogant, eigenwijs, of wacht ergens op.
•Handpalmen wijzen naar grond: negatief gebaar.
•Handpalmen naar boven, zichtbaar: hij is eerlijk, open.
•Handen achter de rug: hij schept afstand of voelt zich iets ongemakkelijk.
•Met de vinger naar iemand wijzen is onbeleefd. Als het onvermijdelijk is naar iemand te wijzen, doe het dan met de handpalm naar boven.
•Hand door het haar halen: hij (meestal zij) probeert te charmeren.
Uiteraard moeten deze betekenissen met een gezonde korrel zout worden genomen: het is niet altijd wat het lijkt.

We kunnen ook onze eigen presentatie sturen. Zo maken we een betere indruk op de ander. Acht tips:
•Weg met negatieve gedachten
Een negatieve stemming wordt meestal zichtbaar in uw lichaamstaal. Werp dus negatieve gedachten ver van u af. Onmiddellijk. Komen ze toch weer terug? Stop ze denkbeeldig in een tennisbal en sla die ver weg.
•Kleed u goed, met eigen accent
Kleed u zoals er van u in uw specialisme, werk of positie wordt verwacht, maar combineer dat met een eigen accent. Dat zorgt ervoor dat u zich goed voelt in wat u draagt. Indien u zich alleen prettig voelt in kleding die niet bij uw specialisme, werk of positie past, neem dan voor lief dat u extra moeite zult moeten doen om het scheve beeld dat ontstaat weer recht te trekken.
•Complimenteer, lach, maak een grap
Complimentjes maken leidt tot een succesvoller leven. Uw lichaamstaal liegt evenwel niet, dus is het raadzaam een compliment te maken dat u ook meent. Complimenteren aan het begin van een gesprek geeft vaak een positieve impuls. Dat geldt ook voor een grap en een glimlach.
•Zit aan een ronde tafel
Het gebruik van een ronde tafel bevordert de samenwerking. Een rechthoekige tafel suggereert een schisma tussen de mensen aan de ene en de andere kant van de tafel.
•Lok spiegelen uit
Mensen zijn van nature geneigd elkaar na te doen. Het imiteren van elkaars lichaamstaal wordt ‘spiegelen’ genoemd. Lok dit spiegelen uit door een positieve houding aan te nemen.
•Spiegel uw woorden
Het is belangrijk een goede band te smeden met uw gesprekspartners. Soms is dat lastig, bijvoorbeeld als iemand enthousiast vertelt over zijn bezoek aan een concert van Lee Towers, terwijl u daar niets mee heeft en uitkijkt naar een concert van Radiohead. Geef in zo’n geval niet uw eerlijke mening, maar spiegel zijn enthousiasme: “Zo te horen heeft u het enorm naar uw zin gehad”.
•Vermijd jargon
Mogelijk bezit u een gentegreerd multimediaal platform dat een crossmediale propositie biedt aan de b2bmarkt. Desondanks blijkt het gebruik van jargon door veel toehoorders als onzeker of zelfs onbetrouwbaar te worden ervaren. Dat geldt in het bijzonder voor managementjargon.
•Heb een praatje van 30 seconden paraat
De gemiddelde aandachtscurve van een mens is dertig seconden. Dat zijn ongeveer zestig woorden. Bereid een introductie van uzelf voor die zo kort en zo leuk mogelijk is.

Meer informatie
De tips en voorbeelden in dit artikel zijn grotendeels gebaseerd op het boek Zakelijk Flirten van Mirjam Wiersma. Deze advocate en bedrijfsjuriste begon in 2003 haar eigen bedrijf Helemaal Jij en schreef twee boeken: Zakelijk flirten en Je eigen PR.

Rikco Pardoen | Businesscompleet.nl