ABCOUDE - Het kan gebeuren dat u een medewerker moet vertellen dat hij ontslagen wordt. Of u moet een ontevreden klant meedelen dat u niets voor hem kunt doen. Het kan ook zijn dat uw bedrijf gaat verhuizen en u dit ingrijpende nieuws aan uw medewerkers wilt vertellen. Hoe pakt u zo’n gesprek aan? Valt u met de deur in huis of draait u eerst wat om de hete brei heen? En hoe verdedigt u uw standpunt? BusinessCompleet.nl zette 7 ‘valkuilen’ bij het argumenteren voor u op een rij.

In onze eerder verschenen artikelen ‘6 Voorbeeldbrieven en 4 tips voor een slechtnieuwsgesprek’ en ‘Zo voert u een slechtnieuwsgesprek’ kunt u lezen hoe u zo’n gesprek aanpakt.

In dit artikel worden de 7 meest voorkomende vormen van drogredenen besproken. Ze worden vaak gebruikt, maar het zijn geen geldige ‘argumenten’ om uw standpunt mee te verdedigen.

Dermatologisch getest
Een drogreden is eigenlijk geen reden; het is een schijnreden. De redenering klopt niet, maar lijkt wel aannemelijk.
Drogredenen worden vaak opzettelijk in humor gebruikt. Het bedrieglijke van de gepresenteerde gedachtegang ligt er dan meestal dik bovenop. Ook in reclame komen drogredenen veelvuldig voor. In de bewering ‘de meeste tandartsen bevelen product X aan’ is bijvoorbeeld sprake van een beroep op autoriteit (zie punt 4). Een ander cliché is: ‘Dermatologisch getest!’ Maar, zolang de resultaten er niet bij worden vermeld, is dit geen logisch argument om een bepaald product te kopen.

Op de werkvloer worden drogredenen meestal onopzettelijk gebruikt.

Maar dat neemt niet weg dat u er alert op moet zijn. Want een drogreden is en blijft een ongeldig argument. De meest gebruikte zijn:

1) Een onlogisch verband leggen
Stel: in het verleden gebeurde A en daarna B. Dan wordt hieruit een onlogisch verband gelegd wanneer hieruit opmaakt wordt dat als A gebeurt, dus B gebeurt. Bijvoorbeeld: ‘Gisteren vlogen de zwaluwen hoog en het is vandaag mooi weer. Nu vliegen de zwaluwen weer hoog, dus het zal morgen ook mooi weer worden.’
Of ‘U heeft het aanbod van klant X niet goed uit onderhandeld. Ik wil daarom niet meer dat u een dergelijke onderhandeling voert, want dat kost mijn bedrijf geld.’

Gebruikt iemand deze drogreden, dan kan de andere hier als volgt op reageren:
Met een kritische vraag: ‘Misschien kunnen we de onderhandeling evalueren, zodat ik er iets van kan leren en het de volgende keer misschien wel iets oplevert?’
Met een tegenargument: ‘Deze klant had speciale wensen waaraan wij niet konden voldoen. De uitkomst van de onderhandeling hoeft niet aan mij hebben gelegen.’

2) Pragmatisch redeneren
Bij pragmatisch redeneren wordt een bijzaak tot hoofdzaak gemaakt. Of de discussie over waar het werkelijk om gaat wordt omzeild door ongeldige argumenten te gebruiken.
Bijvoorbeeld: een collega functioneert niet goed en u wilt hem ontslaan. Eén van uw medewerkers brengt als tegenargument naar voren: ‘We hebben geen tijd om een nieuwe medewerker te werven en in te werken.’
Door dit praktische argument gaat de discussie niet meer over het slecht functioneren van de collega.

Het weerwoord kan zijn: ‘Daar gaat het nu nog niet om. We hebben het er nu over wat we doen met medewerkers die niet functioneren.’
Als tegenargument kan worden gebruikt: ‘We hebben het nu druk omdat iemand niet functioneert. Als we niets doen dan blijft dat zo. We kunnen daarom beter op kortere termijn wat extra tijd uitrekken, dan hebben we op langere termijn weer meer ruimte.’

3) Generaliseren
Iemand generaliseert wanneer hij een ander beoordeelt op de kenmerken van anderen uit de groep waarvan de persoon deel uitmaakt. De redenering is als volgt: als een deel van die groep dat doet, dan doen ze het allemaal.
Bijvoorbeeld in een sollicitatiecommissie: ‘Ik stel voor geen vrouw van rond de dertig aan te nemen, want die is binnen enkele maanden zwanger’.

De ander kan in dit geval de kritische vraag stellen: ‘Dat geldt toch niet voor alle vrouwen rond de dertig?’ Of hij kan een tegenargument geven: ‘We kiezen de beste kandidaat voor de functie. Bij niemand heb je de zekerheid hebt dat hij lang zal blijven.’

4) De autoriteitsdrogreden gebruiken
Bij een autoriteitsdrogreden wordt onterecht een beroep gedaan op autoriteit.
Bijvoorbeeld: In een discussie over de verbetering van het productieproces in een fabriek zegt de manager: ‘Het is zo, omdat ik het zeg. Ik werk hier het langst, ik weet alles van de productie.’

Het feit dat iemand ergens het langst werkt, wil niet zeggen dat hij alles weet. U kunt hierop reageren met een vraag om uitleg: ‘Kunt u mij uitleggen waarom dat zo is?’ Of: ‘Als u alles van de productie afweet, kunt u dan niet met een betere argumentatie komen?’

5) Een cirkelredenering gebruiken
Bij een cirkelredenering gebruikt iemand zijn standpunt als argument. Hij herhaalt het namelijk in andere woorden.
Bijvoorbeeld: ‘Ik vind deze leverancier niet aardig, ik mag hem niet.’ De kritische vraag: ‘U zegt twee keer hetzelfde. Kunt u zeggen waarom u hem niet mag?’ is hier op zijn plaats.

6) Een beroep doen op traditie
Als iemand een beroep doet op traditie, verdedigt hij een standpunt met het argument ‘dat het altijd al zo was of ging’. Bijvoorbeeld: ‘Het lijkt me niet goed om het anders aan te pakken, we doen het al jaren zo.’

Zo’n argument is te weerleggen door op de onjuistheid ervan te wijzen: ‘Dat is geen argument, heb je argumenten die je standpunt onderbouwen?’
U kunt ook feiten aanhalen, die het tegendeel bewijzen: ‘Uit het onderzoek van bureau X blijkt dat het wel effect heeft als we….’ Of u stelt de kritische vraag: ‘wat was eigenlijk het resultaat, de afgelopen jaren?’

7) Argumenteren uit de weg gaan
Er zijn ook mensen die zelfs helemaal het argumenteren uit de weg gaan door hun mening of standpunt zo te formuleren, dat het lastig is voor de toehoorder om er tegenin te gaan. En tegelijkertijd laat hij zien dat hij helemaal geen zin heeft om zijn mening te onderbouwen. Bijvoorbeeld: ‘Iedereen die slim is snapt dat...’ of ‘Jij als echte marketeer zult het met me eens zijn dat...’

Ook dit kan eenvoudig worden omzeild met een kritische vraag: ‘Welke gegevens onderbouwen uw standpunt eigenlijk?’ Of nog eenvoudiger: ‘Wat heeft mijn functie met uw mening te maken?’ Succes.

Mieke de Vries | BusinessCompleet.nl