ABCOUDE – U zoekt klanten? Stop daar maar mee. Want veel ondernemers kunnen de vraag nauwelijks aan.

Zoekt u toch klanten omdat u extra rendement wilt? Lees dan onderstaande verhalen eens en ontdek hoe u zonder acquisitie 26% rendement kan halen in plaats van 10%.

Internet
Soms probeer je het echt, klant wórden. Maar zonder succes. Je belt en geeft een koopsignaal. Zoiets in de trend van: “Ik wil graag mijn internetverbinding upgraden op korte termijn, omdat we nu te weinig capaciteit hebben.
De logische reactie is dan wat mij betreft:
1- Hé, iemand belt ons, das makkelijk
2- Hé, hij heeft een probleem, dus er is behoefte
3- Hé, wat kan ik doen om deze onderneming te helpen?

De gerenommeerde internetonderneming begint echter een lang verhaal, dat ik nauwelijks kan reproduceren. Maar kort gezegd moest ik het huidige abonnement nu opzeggen, een nieuwe aanvragen, en wachten tot ik daar de bevestiging van krijg.

“Maar heb ik dan wel internet als ik het oude contract heb opgezegd en bij u klant word?, zei ik toen. “Nee, maar dat is maximaal 2 weken. Ik was gelijk gerustgesteld en wilde ophangen. Tot de goede man mijn probleem echt leek te begrijpen en mij zou terugbellen later die dag als zijn systeem het weer deed. Kortom, alles wat hij ’wist’ stond normaal gesproken op een schermpje en dat deed het even niet.

Ik heb niets meer gehoord van de grootste internetaanbieder van Nederland, tijd voor hernationalisatie?

Leaseauto
Het is donderdag 19 maart 2009 en ik zie een mooie leaseauto voor een werknemer. Overigens weet iedereen dat deze branche slecht draait. Het liefst doe ik daarom zaken met klein bedrijven vanwege de service. Ik bel de betreffende kleine leasemaatschappij op.

Na enig overleg belooft de medewerker mij een offerte op de dag erna, uiterlijk. Vrijdag niets, maandag ook niet. Dus ik stuur een mail met de vraag of ik iets over het hoofd heb gezien. Daarop het volgende epistel; “Er is niets misgegaan met uw mail. De offerte krijgt u zo spoedig mogelijk. Bedankt voor uw bericht. Enfin, donderdag werd de offerte ontvangen, een week later. De inmiddels opgelopen irritatie en de opgedoken addertjes in het contract van de offerte, dwongen mij een andere auto te leasen voor meer geld. De betreffende auto wordt nog steeds aangeboden.

Vakantie
De vakantie komt eraan en de grootste vakantieketen heeft een ruim aanbod aan reizen, vonden mijn vrouw en ik. Het is half zes, we hebben nog een half uur voor de winkel sluit en we lopen naar binnen. “Meneer, waar komt u voor, want als u wilt boeken kan dat niet meer. Ook goedemiddag dacht ik, maar we kwamen voor de vakantie en niet voor het chagrijnige ding achter de balie. Ik zal u de details besparen, maar we hebben alles geprobeerd wat mogelijk is in dat half uur om op vakantie te gaan. Ik wist waarheen, met wie en mijn pinpas zat in mijn zak. Als iedereen zo geholpen wordt, blijft Nederland thuis deze zomer. Tenminste als het aan de vestiging in Amstelveen ligt.

Het zijn zomaar wat recente ervaringen die letterlijk zo gebeurd zijn. Klanten vinden is lastig, maar klant worden ook. Dus een tip voor elke ondernemer: voor u nieuwe klanten zoekt, stelt u zich dan de vraag of u ze eigenlijk wel kan bedienen.

Een goed alternatief om meer te verdienen is meer omzet halen uit bestaande klanten en besparen op kosten. Een rekenvoorbeeld.

Zonder acquisitie 16% meer rendement
U heeft 10 klanten voor elk 10 euro, dus 100 euro omzet.
U heeft per klant 9 euro kosten. Een rendement dus van 10%.

1- Denkt u dat u uit uw bestaande klantenkring gemiddeld 10% extra omzet kan genereren, dus 11 in plaats van 10 euro per klant? Bijvoorbeeld door betere service en relatiebeheer? Voor de column ga ik even van ‘ja’ uit.
2- Denkt u dat u uit uw bestaande kosten 10% extra kan besparen. Besparing door minder verbruik, goedkopere leveranciers of scherper onderhandelen? Voor de column ga ik even van ‘ja’ uit.

U heeft dan in de nieuwe situatie 110 euro omzet en 81 euro kosten.
Uw rendement is nu 26% zonder acquisitie, dat is een toename van 160 procent van uw winst.

Daniel Verschoor | BusinessCompleet.nl