Marktverkenning
Er is nu veel bekend (zie ook vorige artikelen) over de nieuwe markten. Nu kan er een keus gemaakt worden tussen de potentile nieuwe afzetgebieden. Dit is een kwestie van alle bekende en onbekende argumenten per land naast elkaar zetten. Niet alleen de commercile aspecten zijn in dit stadium van belang. Er moet natuurlijk wel een markt zijn om de producten te kunnen verkopen. Minstens zo belangrijk zijn de niet direct commercile aspecten.

Deze aspecten zal net zo veel aandacht moeten krijgen zoals in voorgaande artikelen is aangegeven. We denken dus aan het betalingsgedrag en de haalbare betalingscondities, logistieke mogelijkheden, bijzondere bepalingen met betrekking tot verpakking, juridische aspecten, de mogelijkheid om after sales garantie uit te voeren. Voor een aantal producten en branches zijn er wellicht nog andere aspecten van belang. Als in deze niet-commercile aspecten problemen worden aangetroffen dan is dat reden om die markt of dat land van de lijst te schrappen.

Als er geen bijzondere problemen worden vastgesteld kan voortgegaan worden met dieper commercieel onderzoek. De vragen die beantwoord moeten worden zijn o.a.: wat is de omvang van de markt; wie zijn de concurrenten; hoe is het prijsniveau; hoe is de logistiek geregeld; wat zijn de P.R.-kanalen en de gebruikelijke P.R.-methodes. Met andere woorden hoe bereik ik potentile klanten.

Exportbeleidsplan
Nogmaals, laat je niet verleiden om tegelijkertijd te starten met meer dan 1 markt.

In bepaalde gevallen moet je een land opknippen in een aantal markten. Dit kan bepaald worden door de grote afstanden binnen dat land. Voor bepaalde producten / branches is het bijvoorbeeld verstandig om Duitsland op te delen in 3 of 4 marktgebieden. Hetzelfde geldt voor Frankrijk en Engeland.

Nederlanders verkijken zich vaak op andere landen, omdat onze markt erg compact is en de afstanden relatief gering. Alle kennis die is verworven in de voorbereidingsfase kan nu samengevat worden in het exportbeleid. Beleid is eigenlijk niets anders dan de afspraak “zo gaan we het doen”. Het is verstandig om tegelijkertijd daarin een aantal meetpunten op te nemen, die in de tijd gezien, doelstellingen of budgetten zijn voor de export. Te denken valt aan de te maken kosten, het aantal af te leggen bezoeken bij prospects, het aantal uit te brengen offertes en wat verder in de tijd het aantal orders en de verkregen marges daarop. Ook zal goed afgesproken moeten worden op welke wijze de promotie uitgevoerd gaat worden. Als gebruikt gemaakt gaat worden van agenten of distributeurs, dan is een profiel daarvan en de concept contracten ook een onderdeel van het beleidsplan.

Ook voor agenten en distributeurs zullen de prestaties van hen gekwantificeerd moeten worden en bij voorkeur opgenomen in de contracten. Op deze wijze is het ook gemakkelijker om eventueel van hen af te kunnen als de resultaten blijken tegen te vallen. Het ontbreken van een doordacht exportbeleidplan wijst op een zekere mate van avontuur. “We zien wel waar het schip strand” kan wel eens tot onaangename gevolgen leiden. De kosten van missers in de export zijn vaak aanzienlijk hoger dan van missers op de lokale markt. In deze fase kan ook gedacht worden aan de manier waarop offertes opgesteld gaan worden en uiteindelijk de verkoopovereenkomsten. Alle kennis daarvoor is immers aanwezig. In volgende artikelen gaan we daar dieper op in. Dan wordt ook concreter waarnaar gekeken moet worden in de voorbereidingsfase.

Mocht u vragen hebben over deze onderwerpen, stuur ze in naar export@walconex.nl

Geschreven door Leen van Walsum, WALCONEX consultancy, http://www.walconex.nl