BLESKENSGRAAF - In de voorgaande artikelen is een aantal voorwaarden om tot een succesvolle transactie te komen behandeld. Zonder goede voorbereiding is export een avontuur. Doel van de voorbereiding is om tot een weloverwogen exportbeleid te komen.

Met andere woorden: goede afspraken maken. Afspraken hoe de export commercieel moet worden aangepakt en waar de grenzen liggen met betrekking tot de randvoorwaarden, zoals de leveringen en de betalingen.

Het zijn sterke benen die de weelde kunnen dragen. Vooral als blijkt dat potentile klanten in verschillende landen belangstelling hebben voor je product. Je kunt gaan voor een korte termijn succes. Maar zoals dit al min of meer aangeeft, heb je dan geen enkel uitzicht op positieve resultaten op langere termijn. Het is in velerlei opzicht bijna niet te doen om bijvoorbeeld vandaag met een Belgische klant bezig te zijn, over drie weken met een Thaise klant en de daarop volgende maand met een Argentijn.

Het opbouwen van langdurende relaties werkt het beste. Dat hangt natuurlijk af van het soort product dat u verkoopt. Als het verbruiksgoederen betreft is een goede relatie met klanten van belang. Verkoopt u investeringsgoederen, dan is een stevige positie in de beoogde markt belangrijk.

Een klant van WALCONEX heeft zich gericht op markten in West Europese landen. Op zijn stand op een beurs in Duitsland kwam hij in contact met een groep Chinese importeurs.

Binnen drie weken kreeg hij van hen een offerteaanvraag en na twee maanden had hij een inkooporder op zijn fax staan. Op dat moment kwam hij tot bezinning: wilde hij dit wel? Hij realiseerde zich dat zijn uitgangspunt was om een bepaalde positie op de Europese markt te verkrijgen. Export naar China paste eigenlijk niet in zijn strategie. Hij zou daar onevenredig veel energie in moeten stoppen en wist daar te weinig van, terwijl hij voorlopig nog voldoende kon (en moest) groeien in de Europese markten.

Het was overigens een order van 100.000 Euro. Het was jammer om die zomaar voorbij te laten gaan. WALCONEX kreeg toen de opdracht om zonder enig risico voor de Nederlandse exporteur de order af te handelen, zodat de levering en betaling zonder risico plaats kon vinden. De Nederlandse exporteur had het standpunt ingenomen dat bij het minste risico de order niet door zou gaan. Deze order kostte hem nauwelijks energie. Het heeft wel ongeveer vier maanden geduurd voordat alle risico’s waren afgedekt en WALCONEX het groene licht tot levering kon geven.

Dus als we vanuit de voorgaande ‘voorbereidingsfase’ tot bepaalde conclusies zijn gekomen met betrekking tot het land of markten waarin we bezig gaan, is het zaak om ons daaraan te houden. Dat zal niet op korte termijn, binnen twee of drie maanden, resultaten opleveren. Het zal wel binnen een tot twee jaar leiden tot een stabiele situatie met uitzicht op een langdurige winstgevende bijdrage. Dit creert vanzelf een springplank naar nieuwe markten.

Het afsluiten van de eerste fase (de voorbereiding) is dus de start om met de tweede fase te beginnen: de commercile fase. In volgende artikelen gaan we de exportofferte, de onderhandelingen en de verkooporder behandelen. U zult zien dat dan gebruik gemaakt wordt van de kennis uit de eerste fase.

Geschreven door Leen van Walsum | Walconex