ABCOUDE - Handelsmissies van de Nederlandse overheid naar de BRIC-landen leveren ondernemers veel op. Volgende maand gaat er een missie naar Rusland, met premier Rutte. Wat is een handelsmissie en kunt u als MKB-ondernemer ook mee? We spreken erover met Marije Hulshof, directeur van NL EVD Internationaal.

• Veel kansen in BRIC-landen
• Ondernemer kan mee met handelsmissie overheid
• Goede voorbereiding noodzaak voor export
• EVD helpt ondernemers internationaliseren

Zie ook: Goed voorbereid de grens over
Zie ook: De 6 landen van de toekomst
Zie ook: India zoekt Nederlandse MKB’ers
Zie ook: 90% Afdingen normale zaak in China
Zie ook: Succesvol ondernemen in reus Brazilië
Zie ook: Zakendoen op zijn Russisch

Wat doet NL EVD Internationaal?
Marije Hulshof: “NL EVD Internationaal is een agentschap van de overheid. NL EVD Internationaal staat ondernemers terzijde met informatie, advies en financiële regelingen. We stimuleren internationaal ondernemerschap omdat Nederland met zijn open economie ondernemers nodig heeft die succesvol buiten de deur opereren, zowel in nabije landen als in opkomende markten.”

Wat zijn op dit moment kansrijke landen voor ondernemers?
“Aan de ene kant zijn dat de traditionele nabije markten. Duitsland is van oudsher onze grootste handelspartner en ook het VK en de VS zijn belangrijk. Daarnaast liggen er veel kansen in opkomende markten, de zogenaamde BRIC-landen: Brazilië, Rusland, India en China. Omdat dit landen zijn waar ondernemers wat minder makkelijk het pad alleen kunnen effenen, ligt hier ook een rol voor de overheid.

Gelukkig zijn er al veel Nederlandse bedrijven actief, grote ondernemingen maar ook het MKB.”

Waar moeten ondernemers altijd aan denken als ze naar het buitenland gaan?
“Een goede voorbereiding is belangrijk. Dat geldt al voor een land als Duitsland, maar zeker ook voor landen die verder van ons af staan qua zakenklimaat. Goede voorbereiding begint met een doordachte internationaliseringsstrategie, die aansluit op de ontwikkeling van de onderneming en zijn produkten- en dienstenportfolio. Daarnaast is het land zelf natuurlijk verdieping waard: wat voor een land is het, hoe zit de wetgeving in elkaar, hoe zit het met de douane, met tariefstructuren, welke taal of talen spreekt men en wat is de cultuur van het zakendoen?”

Zakencultuur verschilt per land
“Het is een heel verschil of u uw pitch moet maken in Boston, waar u kort, zakelijk en to the point moet zijn, of in India, waar u veel meer in relaties moet investeren en geduld moet hebben.”

“Voor de BRIC-landen geldt over de hele linie dat u veel moet investeren in relaties en vertrouwen. In een land als Brazilië is een lokale partner vaak een noodzaak voor succesvol zakendoen. Wie duurzame, zakelijke relaties wil bouwen zal regelmatig terug moeten komen en dus ook tijd en geld in marktentree moeten investeren.

“In veel BRIC-landen is de overheid een belangrijke economische speler die daarmee de sleutel in handen heeft als het gaat om het verkrijgen van marktentree. Dit speelt dan bijvoorbeeld in de olie- en gaswinning in Rusland, maar ook bij telecomvoorzieningen en rondom infrastructurele projecten. Dit vergt een andere marktbenadering dan b2b. Juist hier kan de Nederlandse overheid een rol spelen als wegbereider. Nederland heeft ambassades en handelskantoren (NBSO’s) in de hele wereld die ondernemers graag terzijde staan.”

Klop aan bij de EVD
“Klop vooral aan bij NL EVD Internationaal. Wij hebben het nodige in huis om de ondernemer te ondersteunen. We hebben een website vol informatie over internationaal ondernemen. Ook is het mogelijk een gesprek met ons aan te gaan over internationale ambities en bedrijven kunnen een marktscan aanvragen. Dat is een gerichte, eerste scan van mogelijkheden en mogelijke partners in het doelland. Een volgende stap zou kunnen zijn dat u meegaat op een economische missie.”

Mee met een economische missie
“Er vinden regelmatig handelsmissies met bewindslieden plaats en ondernemers waarderen die ook, zo blijkt uit onze evaluaties en klantonderzoeken. Ondernemers zijn ook vaak erg te spreken over de uitwisseling binnen een groep van meereizende bedrijven, die vaak bestaat uit een brede waaier van grote en kleine ondernemers, ervaren en minder ervaren. Ook kleinere bedrijven zijn welkom en kunnen zo’n missie goed als springplank gebruiken.”

Wat is een economische missie precies?
“Een economische missie onder leiding van een bewindspersoon is een missie die bestaat uit een politieke delegatie en een zakendelegatie van bedrijven. Tijdens de missie zal de minister politieke, beleidsmatige dossiers ter sprake brengen, maar kan hij ook concrete belemmeringen voor het bedrijfsleven aankaarten. Denk aan handelsbelemmeringen, invoertarieven of doauneperikelen. Het is economische diplomatie. In zijn besprekingen kaart hij ook vaak dossiers aan die door het bedrijfsleven zijn ingebracht.
De bedrijven die meegaan hebben in het land allerlei matchmakingsafspraken die wij voor ze regelen. Dat zijn tailormade afspraken met potentiële partners. Er gaan tijdens zo’n missie voor de bedrijven allerlei deuren open. Bijvoorbeeld naar grotere bedrijven waar een MKB’er in zijn eentje moeilijk binnen komt.”

In oktober gaat er een economische missie naar Rusland, onder leiding van premier Rutte en minister Schultz van Haegen van Infrastructuur en Milieu. Waarom Rusland?
“Rusland is een grote, groeiende markt. Nederland heeft al een forse export naar Rusland, zo’n 6 miljard euro in het afgelopen jaar. Rusland is voor ons de twaalfde exportbestemming. Omgekeerd is Rusland voor ons ook een belangrijke partner door de import van aardolie en aardolieproducten”

In welke sectoren zijn er nu kansen in Rusland?
“In onder meer de agrosector, metaalbewerking, ICT, elektronica, farmaceutische producten en telecom. Maar ook in kleinere nichemarkten, waar Nederland gespecialiseerde, innovatieve producten kan bieden. Er is in Rusland steeds meer aandacht voor energie-efficiency en medische technologie. En dan zijn er hele praktische kansen rondom grote sportevenementen. Denk aan de Olympische Spelen in 2014 en het WK Voetbal in 2018. Om dat soort evenementen heen ontstaat er vraag naar zaken als infrastructuur, veiligheid, inrichting van stadions en grasmatten. Dat zijn takken van sport waar Nederland sterk in is.”

Waar moet de ondernemer op letten in Rusland?
“Rusland kan een lastig land zijn voor beginnende exporteurs. Geen land om snel te scoren. Maar voor wie bekend is met de zakencultuur is er goed zaken te doen. De taal is een aandachtspunt; u zult veel met tolken op stap moeten. Besluitvormingsprocessen duren er lang. Bureaucratie en corruptie zijn een issue, goede juridische advisering is onontbeerlijk. Het is typisch een markt waar een voorbereid aanvalsplan zich uitbetaalt. En dan stug volhouden. Maar dat is des ondernemers: als het niet linksom lukt, dan probeert een inventieve MKB-er het wel rechtsom. Ze houden vol en zijn vindingrijk. Als overheid kunnen we hen steunen met informatie en instrumenten, maar uiteindelijk zijn het toch de ondernemers zelf die het moeten doen.”

Rikco Pardoen | BusinessCompleet.nl

(op de foto: Marije Hulshof, directeur, © NL EVD Internationaal)