ABCOUDE - Elke ondernemer wil groei en meer omzet. Daarvoor moeten wel geïnteresseerde potentiële nieuwe klanten worden benaderd. Deze potentiële klanten noemt men leads. Maar hoe bereikt u die? En hoe worden deze b-to-b en b-to-c leads echte klanten?

Wat?
Bij de term lead is er heel vaak sprake van een jungle van begrippen en jargon. En dat terwijl heel veel bedrijven en mensen het over leads hebben. En dan worden ook nog eens allerlei begrippen door elkaar heen gebruikt: leads, suspect, prospects. Maar wat betekent het? Waar gaat het over?

Klanten
Volgens Wikipedia is een business lead de Engelse term voor ‘verhandelde gegevens over een potentiële klant’. Business leads zijn mogelijke nieuwe klanten voor een bedrijf en worden ook wel prospects genoemd. Er zijn vele gespecialiseerde bedrijven die zich bezighouden met het genereren (doen ontstaan) van business leads uit de markt.

Stapsgewijs
Op de site Acquisitie voor professionals wordt redelijk helder uitgelegd wat een lead is. Zo wordt uitgelegd dat een nieuwe potentiële klant uw bedrijf meestal niet kent. Dat kopen een stapsgewijs bewustwordingsproces is. Van: ‘nooit van gehoord’, tot: ‘Ja, ik wil die dienst nu hebben’.

A.I.D.A.
In veel artikelen over leads wordt gesproken over ‘A.I.D.A.’. Dit staat voor: Awareness, Interest, Desire en Action. De klant moet dus van de ene naar de andere stap worden geleidt.

Van: Wat is dat voor iets (Awareness), naar: zou dat iets voor mij kunnen zijn (Interest), naar: dit lost inderdaad voor mij een probleem op (Desire), tot: ik ga het kopen! (Action).

Essentie
A.I.D.A. geeft beknopt de essentie weer. Want hoe snel koopt u zelf iets dat u niet kent, van een bedrijf dat u niet kent? Niet snel. En uw toekomstige klanten denken waarschijnlijk net zo.

Advertentie
Om nieuwe klanten te bereiken kunt u adverteren. Als u een advertentie wilt plaatsen kan dat bijvoorbeeld in een krant/ tijdschrift of op een website. Maar een enkele advertentie in een enkel magazine heeft niet zo heel veel zin. Het bereik is relatief klein. Ook bent u een van de vele, dus is er waarschijnlijk helemaal geen sprake van ‘awareness’. Maar adverteren is natuurlijk niet zinloos. Mits het een onderdeel is van een doordachte campagne.

Bewerken
Het werven van nieuwe opdrachten is dus het langzaam bewerken van een markt en uw potentiële klant. Het bewerken van een markt is eigenlijk communiceren met uw markt. Waarschijnlijk ontstaan er dan pas echte leads.

Nabellen
Uit onderzoek blijkt dat veel bedrijven niet reageren op een mailing. Dat valt te lezen op de site van Search & Results. Dit is een voorbeeld van een bedrijf dat middelgrote bedrijven ondersteunt in het verkoopproces. Het onderwerp van een mailing wekt vaak wel interesse, maar de mailing belandt meestal op de stapel. Volgens cijfers van Search & Results wordt - door een mailing na te bellen - de respons verhoogd met gemiddeld vijf tot tien procent.

Kost dat?
Vaak wordt bij het nabellen eerst een test gedaan. Blijkt daarbij dat de respons daadwerkelijk omhoog schiet, dan kunt u een groter deel van de mailing laten nabellen. Bij een bedrijf als Search & Results variëren de kosten tussen de drie en zes euro per gesprek. De opbrengsten kunnen divers zijn, zoals meer respons, een beter inzicht in de doelgroep en identificatie van interessante (en niet interessante) bedrijven.

Toegevoegde waarde
De toegevoegde waarde van uw bedrijf is de belangrijkste reden waarom een klant koopt, valt te lezen op Kennisportal.com. Kennisportal.com is een openbare kennisbank voor Organisatie & ICT vraagstukken. Maar wanneer heeft een aanbod nu toegevoegde waarde? Dat kan uw klant u wel vertellen.

Waarom
Klanten worden bijna nooit gevraagd waarom ze een bepaald product bij een bepaald bedrijf kopen. Volgens Kennisportal is dat echt een gemiste kans: “U staat er versteld van wat er dan allemaal ter tafel komt: redenen waar u nooit bij stil had gestaan. Koopmotieven ook, die u zelf niet of nauwelijks kunt bedenken.

Cruciaal
In het artikel Leadgeneratie als strategische activiteit op Kennisprortal.com valt te lezen dat leadgeneratie tegenwoordig een van de meest cruciale stappen in marketing is. Uit vele onderzoeken zou blijken dat leadgeneratie de toekomst van bijna elk bedrijf is.

Service kopen
In het artikel wordt beweerd dat vandaag de dag de klanten niet de producten kopen: ‘’Ze kopen uw service, ze kopen op basis van mond-tot-mond reclame, hun gevoel speelt een steeds grotere rol. Ze willen een bedrijf dat de juiste oplossing kan bieden. Een bedrijf dat laat zien dat ze weten waar ze het over hebben, die ze van een juist advies kan voorzien’.

Zoekmachine marketing
En vandaag de dag is internet misschien wel het belangrijkste medium waarop uw bedrijf vindbaar moet zijn. In het eerder genoemde artikel Leadgeneratie als strategische activiteit wordt beweerd dat marketeers zich massaal buigen over de vraag hoe een bedrijf meer bezoekers op de website krijgt: “Campagnes in zoekmachines worden massaal gestart en het bezoekersaantal stijgt licht. Maar de vraag hoe je deze bezoekers omzet in waardevolle contacten is nog steeds een groot probleem.

Laagste kosten
Er wordt verwezen naar het artikel Leadgeneratie als strategische activiteit. Daarin zou zoekmachine marketing - volgens analisten van bureau US Bancorp – de laagste kosten per lead bieden. Met andere woorden: zoekmachine marketing is de goedkoopste manier om een klant binnen te halen en te behouden.

Informatie
En er zit iets in: bezoekers op uw advertentie op een zoekmachine komen direct op uw website. En daarop prijst u uw producten aan. Al willen de klanten eerst en vooral – zo wordt in het artikel beschreven - informatie over wat het beste is voor hun situatie.

Gevonden
Potentiële klanten zoeken dus blijkbaar eerst naar geschikte informatie in zoekmachines. De meeste zoekmachines gebruiken links van andere websites om te beoordelen hoe belangrijk een website gevonden wordt. Hier wordt vervolgens een bepaalde waarde aan gehecht (pagerank). Deze links zijn tegenwoordig een van de belangrijkste succesfactoren om hoog in de zoekmachines te komen en dus gevonden te worden.

Marktaandeel
En om gevonden te worden is het uiteraard van belang dat u met uw bedrijf/ advertentie op een site staat die druk bezocht wordt. Uit het onderzoek Marktaandeel zoekmachines 2007/2008 blijkt dat Google verreweg de meest bezochte site is.

Cijfers
Er zijn in het onderzoek van 75 verschillende websites de statistieken verzameld. In totaal zijn er ruim 42 miljoen bezoekers geanalyseerd. De resultaten waren niet zo verrassend: Google heeft een marktaandeel van 94 procent, MSN/Live vier procent Ilse.nl één procent en Yahoo minder dan één procent.

Nieuwe klanten
Google is dus goed voor 94 procent van alle zoekopdrachten in Nederland. Google biedt ook nog eens een gratis advertentiecampagne. Dit is de zogenoemde Google Adwords campagne. Deze campagne wordt opgezet en geoptimaliseerd op basis van het aantal klanten of leads dat u daadwerkelijk binnenhaalt.

Meer leads
Tikt u voor de grap maar een het woord ‘leads’ in op Google. U krijgt dan 344.000 pagina’s in het Nederlands voor leads. Nog afgezien van het aantal advertenties aan de rechterkant van de pagina. Waarin bedrijven extra omzet, garantie en nieuwe klanten beloven: Meer leads nodig?

Jacques de Vos | Businesscompleet