ARNHEM - De crisis van 2009-2010 lijkt voor veel bedrijven voorbij te zijn. Het jaar 2011 wordt het jaar waarin ondernemers hun onderneming weer durven verkopen. Waarom verkopen als het weer goed gaat?

Er zijn allerlei mogelijke redenen om te verkopen, zoals:
1) de ondernemer is op leeftijd en heeft geen opvolging in de familie;
2) de ondernemer kan niet meer met z’n onderneming meegroeien, er is behoefte aan een ander type leiderschap;
3) de ondernemer ervaart onvoldoende uitdaging en wil een nieuwe onderneming opzetten. Er zijn nog vele andere redenen te bedenken.

Kopers waren al begin 2010 weer in de markt. Zij wilden hun slag slaan en waren op koopjesjacht. In sommige gevallen zijn ze hierin geslaagd. Bijvoorbeeld omdat het in de overgenomen onderneming “5 voor 12” was en men geen kant meer op kon. Bedrijven met enig vet op de botten hebben de crisis op eigen benen doorstaan. Voor hen gloort perspectief. Zij kunnen weer ondernemen en innoveren. Zij kunnen groeien. Overigens is het altijd verstandig je als ondernemer ook in te blijven stellen op een nieuwe crisis die onvermijdelijk een keer komen zal. Dat zit nou eenmaal ingebakken in ons economische systeem.

U wilt verkopen, en wat dan?
Stel, het gaat dus weer goed en toch wilt u om één van bovengenoemde of andere redenen uw onderneming verkopen.

Wat staat u dan te wachten? Het proces van verkoop bestaat grofweg uit de volgende stappen: verkoopstrategie bepalen, onderneming verkoopklaar maken, waardering maken,
zoeken naar en onderhandelen met potentiële kopers, intentieovereenkomst, due diligence door de koper, contracten maken, overdracht, eventuele tijdelijke betrokkenheid na verkoop. Zo’n proces kost veel energie en tijd. U heeft adviseurs nodig en een regisseur die het proces voor u leidt en stuurt. Die adviseurs kosten geld maar met een goed team verdient u deze kosten terug.

Ik wil één van de stappen in het verkoopproces er kort uitlichten. De waardering. Het maken van een waardering is geen exacte wetenschap. DE waarde bestaat niet. Waarde kun je niet bepalen, maar je kunt wel een range berekenen, met verschillende methodes en in verschillende scenario’s. De uitgangspunten voor de waardering(en) moeten helder worden benoemd en gemotiveerd. Hier gaat het in de praktijk vaak mis.

Waardering als schot in de lucht
Een ongefundeerde waardering is als een schot in de lucht. Zowel een veel te hoge als een veel te lage waardering pakken nadelig uit voor de verkoper. Een veel te hoge waardering schrikt potentiële kopers af. Aan de hand van eenvoudige kengetallen zien zij en hun adviseurs heel snel dat een irreële prijs wordt gevraagd en dat deze niet financierbaar is. Zij haken bij voorbaat af. OK, u kunt gokken op die zeldzame toevalstreffer van een koper die een megabedrag voor uw onderneming over heeft. Uit te sluiten is dit niet. Of uw onderneming hier in de toekomst baat bij heeft valt trouwens te betwijfelen.

Het klinkt misschien gek maar ook veel te lage waarderingen komen voor. Dat kan komen door een verkeerde beoordeling van de performance van de onderneming (de interne factor), of door een onjuiste inschatting van de aantrekkelijkheid van de onderneming voor potentiële kopers (de externe factor).

Uw onderneming weggeven?
Zeker, waarde en prijs zijn verschillende zaken. Het is verstandig onderhandelingsruimte in te bouwen en te weten wat uw minimale opbrengst moet zijn. Maar zorg hoe dan ook voor een goed startpunt door een reële waardering van uw onderneming door een gekwalificeerde adviseur. Dat is cruciaal voor een goed verloop van het verkoopproces en een succesvolle verkoop. En ook deze adviseur gaat voor u zijn geld terugverdienen, u kunt er zelfs afspraken over maken. Laat u een goede waardering achterwege, dan loopt u het risico dat u een deel van uw onderneming ‘weggeeft’ of dat er helemaal geen deal tot stand komt.

Rob Magendans | Croon & Magendans