ARNHEM - Over de waarde van ondernemingen is veel geschreven. Er zijn diverse goede theoretische modellen die te pas en te onpas worden toegepast. Voor het maken van een goede bedrijfswaardering wordt ook aanbevolen om meerdere van deze modellen te gebruiken. Waarde is echter bijna nooit gelijk aan prijs. Bij waardering gaat het om rationele zaken en speelt beleving geen rol. Voor de uiteindelijke prijs echter is beleving, via onderhandelingen, van groot belang.

Een overnametraject zit vol met emotie, zowel voor de verkoper als de koper. Deze emotie heeft invloed in de waardebeleving van beide partijen en wordt vertaald in de minimale prijs waarvoor een verkoper wil verkopen en de maximale prijs die de koper er voor over heeft.

Rationele en emotionele waarde
Zo wil het nogal eens voorkomen dat een verkoper zijn bedrijf veel hoger waardeert dan een rationele koper er voor wil geven. Een puur rationele koper bestaat niet, maar er zijn grenzen aan wat een letterlijke gek er voor geeft. Wanneer er wordt doorgevraagd aan deze verkoper waarom hij zijn onderneming zo hoog waardeert, blijkt dat de argumenten gebaseerd zijn op gevoel en emotie zonder een financiële onderbouwing. Dit kan leiden tot grote teleurstellingen. Ten eerste heeft deze verkoper waarschijnlijk al rekening gehouden met een bepaalde opbrengst en op basis hiervan plannen gemaakt voor zijn volgende leven.

Ten tweede is ieder bod dat gaat komen een belediging voor zijn jarenlange inzet. Tenslotte is het heel vervelend om gedurende het verkoopproces te moeten leren wennen aan een lagere waarde. Het tegenovergestelde komt ook nog wel eens voor. Een verkoper heeft niet door dat zijn onderneming wel degelijk waarde kan hebben voor een koper, waardoor hij deze onderneming dan voor een te lage prijs verkoopt.

Ook kopers hebben last van emotie (testosteron) en willen soms, koste wat het kost, toch een transactie doen. Zo komt het nog al eens voor dat er goodwill wordt betaald voor een onderneming die al jaren verlies maakt. Alle rationele adviezen en waarderingen worden genegeerd en een te hoge prijs, niet alleen financieel, wordt betaald.

In bovengenoemde situaties heeft een adviseur een belangrijke, maar ook een gevoelige rol. Het is zijn taak om bij de verkoper de verwachtingen te managen, zonder dat hij de onderneming onderwaardeert. Indien het de adviseur niet lukt om de verkoper te overtuigen dat hij te veel vraagt, moet de adviseur eigenlijk de opdracht teruggeven. Voortzetting van het proces kan dan alleen maar teleurstellingen opleveren. Een andere mogelijkheid is om het verkooptraject uit te stellen om tijd te hebben zoveel mogelijk waarde toe te voegen. De adviseur van de koper heeft de taak om zijn cliënt te overtuigen dat het beter is om af te zien van de transactie die te duur is. Dat kan hij doen door voor zijn cliënt uit te rekenen welke effecten een te hoge koopprijs heeft op de toekomst. Afzien van een te dure transactie is niet eenvoudig wanneer het proces al ver gevorderd is, maar ik kan u verzekeren dat er nog mogelijkheden genoeg komen om wel een juiste deal te maken.

Rob Magendans | Croon en Magendans