ARNHEM - Uit veel onderzoeken blijkt dat een meerderheid van de overnames van ondernemingen mislukt en dat 90% niet oplevert wat men er van had verwacht. Deze onderzoeken zijn voornamelijk gehouden binnen het grootbedrijf, maar dat betekent nog niet dat de resultaten niet toepasbaar zijn voor het MKB. Een dergelijk onderzoek heb ik niet zelf uitgevoerd, echter weet ik uit ervaring en van verhalen, dat ook overnames binnen het MKB niet altijd brengen wat men ervan verwacht.

Hoe komt dat nu eigenlijk? Een teleurstelling wordt vaak veroorzaakt door drie elementen: a) een slechte voorbereiding b) nonchalance en c) testosteron. In ieder overnameproces komen deze factoren in meer of mindere mate voor. Ook voor het MKB is een overname van een onderneming een complex geheel waar niet te lichtzinnig over moet worden gedacht. De problematiek die grote overnames kenmerkt is bijna gelijk aan die van een overname binnen het MKB, alleen dan op andere schaal. Niettemin kan ook een mislukking van een overname in het MKB een enorm gevolg hebben.
Zonder in detail te treden, of de pretentie te hebben alle valkuilen te noemen, moet u rekening houden met de volgende kritische succesfactoren.

1) Voorbereiding
Alles staat of valt met de voorbereiding. Formuleer de reden waarom u op overnamepad gaat. Vergeet deze reden nooit. Indien u eerlijk bent, en er achter komt dat geldingsdrang of prestige het belangrijkste argument is, stop er dan direct mee.



Wanneer u heldere doelen heeft benoemd, maakt u een profiel van de ‘target’. Het zoekprofiel moet zo gedetailleerd mogelijk zijn. U beschrijft niet alleen de grootte van de onderneming, de markt en de rendementseisen, maar u denkt ook na over cultuur, aanwezige kennis en kwalificaties van het personeel. Dit profiel wordt het gouden handvat. Iedere overnamekandidaat wordt hieraan getoetst. Indien u van dit profiel gaat afwijken, dient u daar goede argumenten voor te hebben. Vervolgens onderzoekt u uw eigen financieringsruimte. Niets is zo frustrerend om na een langdurig traject er achter te komen dat de financiering niet gaat lukken.

Vroeger kwam deze stap achter in het proces. Financierbaarheid was een gegeven, alleen de condities moesten worden uitonderhandeld met de geldverstrekker. In 2010 gaat dat toch echt anders. Een onderdeel van de voorbereiding is ook het samenstellen van het acquisitieteam. Uiteraard bent u een goed ondernemer, maar ook u kunt niet alles alleen. Het acquisitieteam kan bestaan uit collega’s, sparringpartners buiten de onderneming en adviseurs. Kies geen jaknikkers en sta open voor kritiek.

Tenslotte gaat u alvast nadenken over de structuur van de overname: hoe wordt de target straks binnen de juridische structuur van de onderneming geplaatst, hoe wordt de financiering gestructureerd, wie binnen de onderneming wordt verantwoordelijk voor het gekochte en welke positie verwacht u van de verkoper. Ook aan dit aspect wordt vaak pas op het laatst aandacht besteed maar een fout kan grote financiële en fiscale gevolgen hebben. De geformuleerde overnamestructuur namelijk direct invloed op het zoekprofiel en de wijze waarop u de onderhandelingen insteekt.

2) Nonchalance
Naast de voorbereiding is nonchalance een veel voorkomend probleem. In de hitte van de strijd vergeet men waarom men aan de strijd is begonnen. Er wordt vergeten deugdelijk onderzoek te doen en de focus ligt vaak op de harde cijfers terwijl de zachte kant van de overname vaak de sluipmoordenaar blijkt te zijn. Contractvoorwaarden worden als standaard beschouwd en rendementsverwachtingen te positief geprognosticeerd. Ten slotte blijkt er vaak geen plan te zijn met betrekking tot de integratie van de beide ondernemingen.

3) Testosteron
Testosteron is een verzamelnaam voor hebberigheid, prestige of geldingsdrang. Iedereen krijgt er in meer of mindere mate mee te maken wanneer het einddoel in zicht is. Dat hoeft niet negatief te zijn. Ik merk in mijn praktijk dat ik vaak kopers moet afremmen en ze moet wijzen op risico’s die zij eerder in het traject nooit zouden hebben genomen. Niet alleen de verkoper handelt uit emotie, maar ook u, de koper. Dat is niet erg zolang u zich er van bewust bent. Juist door het testosteron wordt men nonchalant, geeft men te veel toe en overziet men de risico’s niet meer. Het feit dat u met een partij in onderhandeling bent, betekent nog niet dat dit de beste deal is die u ooit zult krijgen. Zo’n kans komt nog zeker regelmatig voorbij. U hoeft hem echt niet per se nu te grijpen. Tot mijn verbazing is het vaak niet de verkoper die de urgentie opvoert maar de koper zelf.

Tenslotte wil ik u nog een aantal wijsheden meegeven:

1. Één plus één is nooit drie: synergievoordelen worden veel minder of niet gehaald;
   
2. een overname kost altijd klanten, omzet en soms goed personeel;
   
3. rendementsverwachtingen worden nooit gehaald, terwijl de prognose altijd lijkt op een hockeystick (hockeysticks komen echt alleen voor op het hockeyveld);
   
4. de verkoper blijft nooit lang verbonden aan het verkochte ook al zijn de intenties en afspraken anders;
   
5. na een overname zijn zowel de onderneming van de koper als de gekochte onderneming in een soort shock. De eerste paar maanden ontbreekt vaak structuur.

Auteur: Rob Magendans, partner bij Croon & Magendans
voor reacties: rm@croonmagendans of 026-3547887
meer informatie kunt u vinden op www.croonmagendans.nl