Het is een clich, maar het is een waarheid als een koe, 90% van de verkopers praten te veel. De topverkoper onderscheidt zich echter door onder andere relevante vragen te stellen, maar voornamelijk door te luisteren.. Als verkoper blijf je in de gedachten van de klant, omdat je geluisterd hebt naar zijn verhaal, naar zijn noden en behoeften. Als je cold call positief geindigd is, volgt een verkoopsgesprek. Een goede voorbereiding is essentieel voor het goede verloop van het gesprek. Je klant ondervindt onmiddellijk wanneer je je voorbereid hebt. Nuttige tips zijn: website van de klant te bekijken, het jaarverslag te lezen (dit bevat vaak de strategie), zijn portfolio na te gaan, ... Daarnaast is het ook belangrijk dat je professioneel voor de dag komt. Gepaste kledij, gewassen auto en een map met pen, agenda en wit papier zijn hierbij onontbeerlijk Hou in gedachten dat je er niet bent om je product, je dienst te presenteren. Dit gesprek draait eerst en vooral om het begrijpen van je klant, zijn noden en zijn behoeften. Pas als je deze begrijpt, kan je een passende oplossing aanbieden. Om die behoeften te achterhalen, moet je luisteren en relevante vragen stellen. Noteer de bedenkingen en antwoorden van je klant. Als je de juiste vragen stelt, gunt de klant jou een koopsignaal. Het zijn die antwoorden van je klant die je gebruikt in je offerte.

Hij zal zich herkennen in de offerte. Noteer voldoende, geef de klant het gevoel dat je luistert, dat je hem begrijpt. Dit geeft de klant vertrouwen n vertrouwen verkoopt!. Het is niet uitzonderlijk dat je tijdens je gesprek jouw product of dienst amper aanhaalt. Het gaat tenslotte om het begrijpen van de klant. Als het vertrouwen gewekt is, stel je je offerte voor. Indien je gesprek niet met de beslissingnemer was, maak je een vervolgontmoeting met je contactpersoon en vraagt je wie er nog meer bij betrokken moet worden. Neem de offerte met je klant persoonlijk door. Probeer te vermijden dat je klant vraagt het op te sturen per post of mail. Persoonlijk kan je steeds iets nader uitleggen of je flexibel opstellen. Indien de klant je vraagt het op te sturen, moet je het eventueel interpreteren als een niet-koop signaal. Er is reeds veel tijd en energie door beide partijen genvesteerd. Indien er vertrouwen is en je klant het gevoel heeft dat je hem begrijpt, zal hij er zeker nog dat extra half uur willen in investeren. Weer eens geconfronteerd worden met clichs, kan verhelderend zijn! Geschreven door Ronald Sluiter van ViCre - Sales & Enterprise Intelligence