ABCOUDE – Hogere verkoopcijfers zijn in veel ondernemingen altijd welkom. Alleen, hoe krikt men verkoopcijfers op? Op basis van tips van lezers, gesprekken met deskundigen en literatuur verzamelden we 12 tips.

1) Vind uit wat mensen willen en help ze dat te krijgen
“De enige belangrijke regel in de verkoop, is de enige die in harmonie is met de echte wereld én de sleutel tot succes: Vind uit wat mensen willen, en help ze het te krijgen. Aan het woord is de in 2006 overleden libertaire Amerikaanse schrijver en verkooplegende Harry Browne (boek: The secret of selling anything). “Verkoopsucces ontstaat niet door mensen ervan te overtuigen zaken te kopen die ze niet willen, doceert Browne. “Een echt goede verkoper zal nooit proberen een ander te overtuigen van een product. Verkoopsucces ontstaat door een verkoper die luistert naar de klant en probeert zijn wensen te realiseren.

2) Luister naar de klant
“Spreken is zilver, zwijgen is goud. Zo reageert lezer Ko Blauw van Blue-Comm uit Amsterdam op de oproep van BusinessCompleet.nl om zijn beste verkooptruc door te geven: “Luisteren naar de wensen van de klant en deze vertalen naar het product dat je beschikbaar hebt. De opvatting van Blauw ligt daarmee dicht bij die van Browne. Ook veel andere verkopers vinden dit het belangrijkste uitgangspunt.

3) Vertel de klant wat hij wil horen
Nadat u het product heeft gekozen dat bij de wensen van de klant past, legt u dit uit.

U gebruikt daarbij de zelfde woorden en taal als de klant. Als u goed naar de klant heeft geluisterd, kunt u hem precies vertellen wat hij wil horen en een brug slaan naar het product.

4) Creëer een sfeer van overleg
U kunt nog even twijfelen over de vraag of uw product wel optimaal aansluit bij de doelstelling van de klant.. Dit zorgt er meestal voor dat de klant aan u gaat uitleggen waarom dat wellicht wel het geval is.
Dat geeft u nuttige informatie en bij de klant groeit het vertrouwen dat u hem niets aansmeert, maar daadwerkelijk bezig bent hem het bij hem passende product te leveren. Het is wel een verkooptip voor gevorderden, want de juiste intonatie is erg belangrijk. Verkeerd geïntoneerd kan deze tip u klanten kosten.

5) Geef de ander het idee dat hij iets waardevols mist
Wek de indruk bij de klant dat hij zonder het product dat u aanbiedt iets waardevols mist.

6) Geloof in uw product
Het is voor u vanzelfsprekend dat u zich inzet om uw klant het juiste product aan te bieden.

7) Niet bij de pakken neerzitten
Nogal wat verkopers laten zich de put in praten door de negatieve macro-economische berichtgeving in de media. In werkelijkheid wordt er echter nog steeds voor vele miljarden verkocht, en is het aan elke verkoper of hij daar zijn deel van wil pakken. De persoonlijke (micro-)economie heeft een veel groter effect op ons succes, dan algemene, macro-economische cijfers.

8) Wees creatief
Er is altijd meer handel dan u denkt, als u creatief bent met waar u het haalt. Momenteel nemen veel bedrijven maatregelen om de verkoopcijfers op te krikken. Vaak zijn dat echter allemaal dezelfde maatregelen. Zo neemt plotseling de cold calling en de direct mail fors toe. Door creatief te zijn en originele maatregelen te bedenken kunt u beter scoren. Zoek nieuwe producten of proposities, of bedenk andere toepassingsgebieden voor bestaande producten en diensten.

9) Gratis
De economische tegenslag leidt volgens veel marketeers tot de definitieve doorbraak van ‘gratis’. Op internet zijn veel succesvolle bedrijven (waaronder BusinessCompleet.nl) nu al gebaseerd op een businessmodel waarin gratis een belangrijke rol speelt. Uiteraard moet het businessmodel rond ‘gratis’ weloverwogen worden opgezet: het is wel de bedoeling dat u nog steeds goed verdient. Het gratis weggeven van producten creëert goodwill bij de klant en levert nieuwe contacten en leads op, die u helpen meer te verkopen. Voorbeeld: het Britse cabaret Monty Python maakte onlangs zijn sketches gratis te bekijken op YouTube, om een DVD-box te promoten.

10) Aardig vragen
Een variant op gratis is de ‘marketing door aardig vragen’. Het meest bekende voorbeeld hiervan is de band Radiohead die het album In Rainbows op zijn website ter download aanbood tegen een prijs die de koper zelf mocht bepalen. Daarnaast kwam er een fraaie cd-box set in de winkel te liggen voor een stevige prijs.

11) Wees eerlijk
Ook Rudy Cheu-Choi reageert op de oproep. “Er zijn geen domme klanten meer, en als die er is, is er altijd iemand in zijn omgeving die hem kan adviseren. Adviseer altijd eerlijk en vroeg of laat zal de klant terugkeren, al zal je soms niet direct een topverkoop plegen. Bij een computerwinkel in Leiden waar studenten parttime werken, kreeg ik regelmatig geadviseerd om iets niet aan te schaffen of om een goedkopere te nemen. Dit uiteraard nadat mij werd gevraagd hoe ik het apparaat ging gebruiken. Ik ga niet meer shoppen bij andere zaken.

12) Bluf
“Ik maak mezelf altijd groter dan ik ben, vertelt een ervaren verkoper. “Ik zeg altijd dat ik alles kan leveren. Overigens is dat ook zo.

Rikco Pardoen | BusinessCompleet.nl