ABCOUDE - Klanten komen niet vanzelf bij uw onderneming, u zult uw producten en/of diensten aan de man moeten brengen. Waarschijnlijk hoopt u ook in 2009 uw verkoopcijfers een nieuwe impuls te geven. Daarom tips om uw sales te verhogen.

Tip: Lees ook het artikel "waar staat u over 3 jaar", een ideale checklist voor het bepalen voor uw toekomstvisie.

Om aan te geven dat grote resultaten in kleine details zitten eerst een rekenvoorbeeldje:
Uw omzet is €100.000
Uw kosten zijn € 75.000
Uw brutomarge is € 25.000 ofwel 25,00%

Stel u verhoogt uw omzet met 5% en uw kosten probeert u te verlagen met eveneens 5%. Dan ziet het plaatje er als volgt uit:
Uw omzet is €105.000
Uw kosten zijn € 71.250
Uw brutomarge is € 33.750 ofwel 32,14%

Een winststijging van maar liefst 35%, met maar 5% optimalisatie! Maar hoe doet u dat?

BusinessCompleet.nl zet in dit artikel voor u de meest belangrijke stappen op een rijtje voor verkoopoptimalisatie. Volgende keer zal het gaan over kostenoptimalisatie en marketingoptimalisatie.

Lever een product waar u achter staat
Gelukkig zijn de meeste ondernemers en verkopers enthousiast over waar ze mee bezig zijn. Dat is bijna een voorwaarde voor succes.

Sta achter hetgeen u doet, en uw enthousiasme straalt af op uw (potentiële) klanten.

Ken de kwaliteit en bewaak die constant
Zorg dat u goed op de hoogte bent van de kwaliteit van het product dat u levert. Controleer zelf of die kwaliteit permanent aanwezig is en onderneem actie als dat niet het geval is. Kwaliteit kent vele vormen:

• service
• levensduur
• kennis
• onderzoek en ontwikkeling
• milieuvriendelijk
• etc.

Doe aan PR
PR-activiteiten zijn juist niet gericht op verkoop, maar op het verbeteren van uw imago. Een goede naam verbetert uw verkoopkansen op de middellange en lange termijn. De goodwill die u hiermee opbouwt bij uw klanten en potentiële klanten, betaalt zich op de langere termijn terug.

Verbeter uw marktkennis
Wat wil uw markt? Zowel op het gebied van de producten als de prijzen die men daarvoor wil betalen? Zorg dat u hier altijd goed van op de hoogte bent. Volg de trends nauwgezet of creëer de trends (mede).

Versterk uw marktgerichtheid
Kunt u, in uw verhaal, uw producten laten aansluiten op de wensen van de markt? Sluit uw portfolio goed aan op de wensen van de markt? Welke verbeteringen kunt u aanbrengen om een helder, overzichtelijk productenaanbod te leveren dat aansluit op de wensen van de markt?

Richt u op de klant
Het is een valkuil voor sommige ondernemers: zó enthousiast zijn over het eigen product dat de aandacht voor de klant verslapt. Toch is en blijft het de klant die uw producten koopt, en alleen door de klant te overtuigen kunt u uw verkoopcijfers verhogen. Blijf u dus op de klant richten en kijk of uw aanbod daadwerkelijk aansluit op zijn wensen. Verkoop dus niet alleen het product dat u leuk vindt om te verkopen.

Wees betrouwbaar naar de klant
Een klant krijgen is makkelijker dan een klant behouden en dat doet u vooral door een betrouwbare partner te zijn. Een betrouwbare leverancier bouwt loyaliteit op én wordt daardoor niet direct op fouten afgestraft. Neem de telefoon op voor orders, maar ook (op eigen initiatief) voor hulp, klachten en relatiebeheer.

TIPS voor extra omzet op korte termijn:

Verhoog uw sales bij bestaande klanten
Veel ondernemers denken bij omzetverhoging aan (koude) acquisitie, maar relatiebeheer is veel eenvoudiger om snel meer afzet te creëren. Als u uw klanten goed kent en weet wat hun wensen zijn is het eenvoudig om daar uw omzet te optimaliseren. Tips hiervoor zijn:

Biedt een loyaliteitskorting bij extra afname

• Stel een gesprek voor om de tevredenheid te toetsen en zoek in het gesprek naar aanknopingspunten (door veel te vragen en niet door een productpresentatie) voor meer business
• Stel voor om aanvullende producten te gebruiken
• U kent het bedrijf, analyseer de problemen en biedt snelle oplossingen

Adverteer
Adverteren is een oeroude methode die nog steeds werkt. Zoek wel het relevante medium. Kortom, adverteer niet op de stations als u de autorijder wil bereiken. Probeer ook te herleiden waar klanten vandaan komen en adverteer daarom niet direct massaal, maar test eerst met kleinere campagnes.

Werf nieuwe klanten
Maak een profiel van uw huidige klantenbestand en kijk waar uw potentiële klant zit.
Op basis hiervan kunt u selectie in adresbestanden maken (bijvoorbeeld de Kamer van Koophandel) en verkoopacties opzetten. Via mail, telefoon of post. Zorg altijd voor een goede opvolging door:

• De website aan te passen op de actualiteit en aanbiedingen
• Goede contactgegevens
• Bereikbaar te zijn (altijd iemand laten opnemen)
• Snel nabellen bij Direct Mail acties

Verlaag de prijs
Het blijft een platte methode, maar mensen zijn gek op kortingen. Denk bijvoorbeeld aan de dol dwaze dagen van de Bijenkorf. Verzin uw eigen thema om de korting te onderbouwen, bouw een logische campagne (folder/website/etc) erom heen voor uw promotie(-periode) en doe de voorbereiding vooral in alle rust. Haastig verzonnen acties worden vaak minder een succes dan een goed doordachte promotiecampagne.

Organiseer een gecombineerde verkoopactie
Zoek een partner die producten of diensten in dezelfde doelgroep verkoopt en ook op zoek is naar nieuwe klanten. Leuke actie zijn bijvoorbeeld:

• Een maand gratis tanken bij aankoop van een auto
• Kaartjes voor dierentuin bij besteding van minaal €50,-
• Korting op de volgende aankoop
• Etc.

Geef bonussen aan betrokkenen bij de verkoop
Stimuleer uw personeel met bonussen op extra verkoop. Stel wel realistische doelstellingen en maak de bonus niet het hoofddoel ten koste van uw kwaliteit en service.

Maak uw klanten loyaal
De bekende bonuskaart van de Albert Heijn is door veel bedrijven opgevolgd, met eigen klantenkaarten en kortingssystemen. Het helpt u inzicht te krijgen in het soort klanten dat u heeft, met klantgegevens die u van hen krijgt, maar goede loyaliteitsprogramma’s zorgen ook echt voor meer omzet. Bovendien biedt omzet van een vaste klant meer zekerheid dan omzet van veel nieuwe klanten die niet meer terugkomen.

Voeg er een wedstrijdelement aan toe
Iets kunnen winnen is eveneens een beproefd middel om snel mensen te motiveren tot actie of aankoop. Controleer wel de wet op de kansspelen, maar al met bescheiden prijzen zijn mensen sneller bereid tot een (hernieuwde) aankoop. Enkele belangrijke tips hierbij zijn wel:

• Bedenk duidelijke wedstrijdregels
• Controleer op www.overheid.nl de wet op de kansspelen of wat u wil mag
• Bepaal een einddatum voor inzendingen
• Bepaal de datum waarom u iets wil bekendmaken
• Zorg dat correspondentie over de winnaars uitgesloten wordt
• Zorg voor prijzen die aansluiten bij uw doelgroep!

Syllabi op BusinessCompleet.nl
BusinessCompleet.nl beschikt over syllabi met uitgebreide informatie over verkoop, marketing en reclame maken en verscheidene andere voor ondernemers relevante onderwerpen. De syllabi zijn alleen beschikbaar als u bent ingelogd. Bent u nog geen abonnee van BusinessCompleet, meldt u dan gratis aan.


Syllabus Verkooptechnieken
De syllabus Verkooptechnieken is in feite een complete cursus telefonische verkoop, inclusief een groot aantal praktijkvoorbeelden van vraag en antwoord tussen verkoper en potentiële klant. Daarnaast leert u veel over onderhandelingstechnieken.

Syllabus Marketing

Syllabus Reclame maken

Rikco Pardoen | BusinessCompleet.nl