ABCOUDE – We onderhandelen elke dag. Met werknemers, met klanten en zelfs thuis. Maar hoe haalt u er het meeste uit? 16 Tips voor een goed onderhandelingsresultaat.

Tip: Lees ook de uitgebreide whitepaper Sales (30 pagina's) van BusinessCompleet.nl. Daarin meer over verkoopprocessen met checklists.

1. Bereid u goed voor
Als u zich niet goed voorbereidt, is de kans groot dat tijdens de onderhandelingen de tegenpartij u de kaas van het brood eet. U zorgt dus altijd dat u goed beslagen ten ijs komt.

2. Verdiep u in de zaak
Zorg dat u een goed beeld heeft van waarover u onderhandelt, ook over wat de positie van de tegenpartij daarin is en wat de obstakels zijn die u tijdens de onderhandelingen kunt tegenkomen.

3. Verzamel informatie over de andere partij
Zorg dat u weet wie de andere partij is en wat zijn drijfveren zijn. Zo kunt u beter op de ander inspelen.

4. Bepaal vooraf wat u wilt bereiken
Bedenk vooraf uw strategie, waarin u zowel bepaalt wat u minimaal echt wilt bereiken, als wat uw beginpunt is in de onderhandelingen. Uw beginpunt in de onderhandelingen is een ideaal punt: het is wat u zou willen hebben als alles mee zit. Houd daarbij wel de realiteit in het oog, als de andere partij daarmee akkoord gaat moet hij het wel aan zijn achterban uit kunnen leggen. In de meeste gevallen zal de andere partij niet akkoord gaan met uw eerste voorstel.

Daarom heeft u ook uw minimum resultaat bepaald, de ruimte daartussen kunt u als wisselgeld in de onderhandelingen gebruiken.

5. Bedenk overtuigende argumenten
Bedenk van te voren argumenten die de andere partij van uw goede voorstel kunnen overtuigen. Tijdens de onderhandelingen is het vaak beter deze niet allemaal tegelijk in te zetten, maar er nog enkele te bewaren, die u later tijdens de onderhandelingen alsnog in kunt zetten. Zo heeft u niet gelijk al uw kruit verschoten.

6. Onderhandel face to face
Face to face onderhandelingen zijn bijna altijd beter dan onderhandelingen door de telefoon. Face to face kunt u elkaar beter aanvoelen en beter op elkaar reageren. Onderhandelen via e-mail is in de meeste gevallen onhandig.

7. Zit niet recht tegenover elkaar
Recht tegenover elkaar zitten maakt de tegenstelling zeer duidelijk. Dit werkt vaak niet bevorderlijk op het vinden van overeenstemming. Probeer een originele tafelschikking of een ronde tafel. Is de tafel rechthoekig, ga dan schuin tegenover elkaar zitten.

8. Formuleer helder wat u wilt
Het is essentieel de onderhandelingen te beginnen met het helder formuleren van uw openingszet. Maak niet de veel voorkomende vergissing dat u, om de tegenpartij van dienst te zijn, al bij voorbaat toegevingen doet aan uw openingsbod. Toegevingen kunt u indien nodig altijd nog tijdens de onderhandelingen doen.

9. Spreek de taal van de ander
Pas u aan uw tegenpartij aan, bijvoorbeeld in taalgebruik en kleding, om het contact een goede sfeer te geven. Luister wat de ander zegt en voorstelt, en maak daar aantekeningen van. Indien er dingen niet helemaal duidelijk zijn, herhaal dan zoals u het van de andere partij gehoord heeft en vraag om bevestiging en/of verduidelijking.

10. Ga niet akkoord met het eerste voorstel van de tegenpartij
Het eerste voorstel van uw tegenpartij kent naar alle waarschijnlijkheid nog onderhandelingsruimte, die u op een voor u gunstige manier kunt benutten. Ga daarom niet akkoord met het eerste voorstel van de andere partij, maar bestudeer het voorstel en kom met een tegenbod.

11. Onderhandel stap voor stap
Neem uw tijd en houd overzicht over de verschillende delen van de voorstellen. Behandel deze stap voor stap, zodat het helder blijft waarover u spreekt.

12. Speel de bal, niet de man
Blijf u tijdens de onderhandelingen op de zaak richten. Voorkom persoonlijke irritaties, en ook als u deze heeft, probeer het niet te uiten. U speelt dan op de man, en dat heeft altijd een negatief effect op de onderhandelingen. De tegenpartij zal de hakken in het zand zetten, en de oplossing is verder weg.

13. Wees op alles voorbereid
Onderhandelingen kennen vaak onverwachte wendingen. Het vinden van een oplossing vergt creativiteit van zowel u als uw onderhandelingspartners. Ook weet u nooit helemaal precies waar bij de tegenpartij de ruimte zit en waar de gevoeligheden liggen. Wees dus voorbereid op onverwachte wendingen.

14. Laat u niet onder druk zetten
Sommige onderhandelaars gebruiken intimidatie als middel of proberen of dat bij u werkt. Ga hier niet op in. Een goede manier om op intimidatie te reageren is even pauze nemen voor overleg. Blijf trouw aan uzelf en laat u niet bewegen iets anders te doen of toe te zeggen dan u echt wilt.

15. Haal niet het onderste uit de kan
Soms kunt u als grote overwinnaar een onderhandelingstafel verlaten, maar uiteindelijk toch verliezen. Het onderste uit de kan halen is gevaarlijk. Bedenk dat u na de onderhandelingen toch samen het onderhandelingsresultaat uit zult moeten voeren. Verder moet ook de andere partij het resultaat aan zijn achterban kunnen uitleggen, en wilt u met deze partij wellicht nog vaker tot overeenstemming ergens over komen.

16. Houd de deur open
Als de gesprekken niet meteen succesvol verlopen, gooi dan de deur niet helemaal dicht. Creëer een sfeer waarin er later opnieuw gesproken kan worden over dit of een ander onderwerp.

Rikco Pardoen | BusinessCompleet.nl